在上一篇文章《工業品品牌策劃之客戶經營九連環（上）》中，我們談到了客戶經營的關鍵前幾步，建議客戶以品牌戰略鎖定“工業客戶新價值”，以全渠道品牌營銷策劃點亮工業客戶“新特色”，以全渠道品牌策劃傳播點亮工業品牌“新形象”，更重要的是，依托數字化技術推動“差異化客戶拜訪”，建立有效的商務聯系，推動以“技術交流”為代表的工業品數字品牌營銷策劃。之后，提供定制式解決方案、推進項目銷售及交付，就成為工業品客戶經營的“重點工作”了。
 
“九連環”，創新工業品品牌策劃。1）“客戶價值鎖定”：鎖定目標客戶，挖掘工業品強需求；創造新工業新價值，讓客戶更增值。2）“拜訪覆蓋”：全渠道引流，拜訪有效客戶；推進客戶轉化，建立“有效商務聯系”。3）“技術交流”：推動產品技術交流；技術多研討，塑造客戶新價值。4）“方案設計”：洞察客戶需求，定制工業品價值方案；提升產品性能，創造新產品新效率。5）“項目銷售”：基于產品做價值，基于價值創造“明星項目”；項目有銷售，找到客戶價值。6）“交付部署”：向客戶交付高品質產品；有效部署，讓產品更有價值。7）“維護服務”：維護產品正常運作；提供及時快速的售后服務。8）“口碑點亮”：激活產品價值，提升用戶好口碑；激活“以老帶新”，讓客戶更快推薦。9）“數字化賦能”：升級數字化技術，賦能全渠道客戶經營；助推客戶銷售拓展，大大提升客戶成交率。
 
“方案設計”：洞察客戶需求，定制工業品價值方案；提升產品性能，創造新產品新效率 
 
洞察客戶需求，定制工業品價值方案。品牌戰略指引工業品客戶品牌營銷策劃創新，優秀的工業品經營，必然要求企業深入客戶的業務經營，基于客戶業務運營重點、難點及實際需求，為客戶定制個性化解決方案，解決客戶的經營難題，為客戶高性能產品創造貢獻力量，這，才是工業品產品銷售及客戶經營的真諦，才是工業品價值創造的真正本質。
 
提升產品性能，創造新產品新效率。有性能，有價值，才會深受客戶歡迎；有特色，有創造，才會倍受客戶信賴。優秀的工業品經營，就是要持續點亮“明星產品特色”，以“高性能”拓寬產品的應用場景，以“高價值”助力客戶品質制造，以“高效率”提升產品制造及產品周轉速度，讓客戶更有價值感及信賴度。
 
“項目銷售”：基于產品做價值，基于價值創造“明星項目”；項目有銷售，找到客戶價值
 
基于產品做價值，基于價值創造“明星項目”。對于工業品企業來說，客戶經營的重中之重，依然是“項目銷售”，以客戶需求為導向，為客戶匹配合適的產品及服務，為客戶定制“產品型解決方案”，推動“客戶高價值產品制造”；基于價值創造，設立“優質項目”，提供定制式項目解決方案，創造“明星項目”，打造“經典項目”，全面點亮工業品牌策劃傳播。
 
項目有銷售，找到客戶價值。項目要銷售，“客戶認可”是成交關鍵，“客戶價值提升”是持續成交的保證。越優秀的工業品品牌，越懂得“客戶價值創造”的重要性，越懂得依托數字化技術創造“差異化客戶價值”。為高端客戶提供“超預期服務”，基于客戶需求設立“專屬項目團隊”，圍繞產品訴求設立“專門研發團隊”，推動“專屬式項目制造”；為大眾客戶提供高效且快速的項目部署，提供標準化產品，確保產品品質，讓客戶價值更給力&更長遠。
 
經典案例：根據公司官方公眾號、浙商證券研究所等綜合資訊表明，均勝群英與德系品牌有較長合作歷史，為其車型提供飾件。如 2021 年戴姆勒奔馳公司全球推出的車型 W206 就搭載了均勝群英最新的真木&金屬混合材料制成的表面處理方案。 “交付部署”：向客戶交付高品質產品；有效部署，讓產品更有價值
 
向客戶交付高品質產品。有客戶信任，有產品認可，有技術認同，工業品客戶雙方就可成交，而“好的交付”可以極大提升客戶滿意度，極大提升客戶口碑。好的交付，需要提供優質的產品，讓產品真正發揮自己的價值；需要創造更快捷的交付，讓交付更有價值，品質可靠，交付快速。
 
有效部署，讓產品更有價值。“好的部署”可以極大提升工業品產品價值，優秀的工業品，可以通過“網絡研討會”、“區域交流會”等數字品牌營銷策劃聚攏行業級專家，幫扶指導產品交付；可以通過“直播服務”、“現場指導”等指導項目實施，針對重特大項目設立“交付項目組+現場經理”進行專人專組跟進，讓交付更給力。
 
經典案例：根據公司官方公眾號、浙商證券研究所等綜合資訊表明，均悅充旗下的充電 樁、隨車充等產品系列獲得了 CQC 認證，提升產品的市場整體競爭能力。此外，均悅充旗 下“均悅·享”智能交流樁、隨車充等多產品在 2022 年獲得歐標認證，為進軍歐洲市場提供基礎。2023 年 6 月 7 日，均悅充旗下 7-22kW 功率交流充電樁(歐標)獲得了 TUV 南德意志集團頒發的“TUV 南德安全認證”及“CE-RED”證書，再一次證明了公司的研發實力，彰顯產品核心競爭力。 對于工業品經營來說，“客戶成交”是工業品品牌營銷策劃的重中之重，“定制式方案設計”承接品牌戰略、點亮工業品產品價值，是工業品品牌策劃傳播的“點睛之筆”，更是推動工業品項目銷售的“強助推劑”。升級數字化技術，細分客戶類型，以數字品牌營銷策劃提升工業品客戶“價值認同”，以高效部署交付提升工業品客戶“滿意度”，工業客戶經營，必有大成就。下一步推進請見《工業品品牌策劃之客戶經營九連環（下）》。