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      工業品品牌策劃之客戶經營九連環(中)
      發布時間:2024-01-09 ????點擊數:
      在上一篇文章《工業品品牌策劃之客戶經營九連環(上)》中,我們談到了客戶經營的關鍵前幾步,建議客戶以品牌戰略鎖定“工業客戶新價值”,以全渠道品牌營銷策劃點亮工業客戶“新特色”,以全渠道品牌策劃傳播點亮工業品牌“新形象”,更重要的是,依托數字化技術推動“差異化客戶拜訪”,建立有效的商務聯系,推動以“技術交流”為代表的工業品數字品牌營銷策劃。之后,提供定制式解決方案、推進項目銷售及交付,就成為工業品客戶經營的“重點工作”了。
       
      “九連環”,創新工業品品牌策劃。1)“客戶價值鎖定”:鎖定目標客戶,挖掘工業品強需求;創造新工業新價值,讓客戶更增值。2)“拜訪覆蓋”:全渠道引流,拜訪有效客戶;推進客戶轉化,建立“有效商務聯系”。3)“技術交流”:推動產品技術交流;技術多研討,塑造客戶新價值。4)“方案設計”:洞察客戶需求,定制工業品價值方案;提升產品性能,創造新產品新效率。5)“項目銷售”:基于產品做價值,基于價值創造“明星項目”;項目有銷售,找到客戶價值。6)“交付部署”:向客戶交付高品質產品;有效部署,讓產品更有價值。7)“維護服務”:維護產品正常運作;提供及時快速的售后服務。8)“口碑點亮”:激活產品價值,提升用戶好口碑;激活“以老帶新”,讓客戶更快推薦。9)“數字化賦能”:升級數字化技術,賦能全渠道客戶經營;助推客戶銷售拓展,大大提升客戶成交率。
       
      “方案設計”:洞察客戶需求,定制工業品價值方案;提升產品性能,創造新產品新效率 
       
      洞察客戶需求,定制工業品價值方案。品牌戰略指引工業品客戶品牌營銷策劃創新,優秀的工業品經營,必然要求企業深入客戶的業務經營,基于客戶業務運營重點、難點及實際需求,為客戶定制個性化解決方案,解決客戶的經營難題,為客戶高性能產品創造貢獻力量,這,才是工業品產品銷售及客戶經營的真諦,才是工業品價值創造的真正本質。
       
      提升產品性能,創造新產品新效率。有性能,有價值,才會深受客戶歡迎;有特色,有創造,才會倍受客戶信賴。優秀的工業品經營,就是要持續點亮“明星產品特色”,以“高性能”拓寬產品的應用場景,以“高價值”助力客戶品質制造,以“高效率”提升產品制造及產品周轉速度,讓客戶更有價值感及信賴度。
       
      “項目銷售”:基于產品做價值,基于價值創造“明星項目”;項目有銷售,找到客戶價值
       
      基于產品做價值,基于價值創造“明星項目”。對于工業品企業來說,客戶經營的重中之重,依然是“項目銷售”,以客戶需求為導向,為客戶匹配合適的產品及服務,為客戶定制“產品型解決方案”,推動“客戶高價值產品制造”;基于價值創造,設立“優質項目”,提供定制式項目解決方案,創造“明星項目”,打造“經典項目”,全面點亮工業品牌策劃傳播。
       
      項目有銷售,找到客戶價值。項目要銷售,“客戶認可”是成交關鍵,“客戶價值提升”是持續成交的保證。越優秀的工業品品牌,越懂得“客戶價值創造”的重要性,越懂得依托數字化技術創造“差異化客戶價值”。為高端客戶提供“超預期服務”,基于客戶需求設立“專屬項目團隊”,圍繞產品訴求設立“專門研發團隊”,推動“專屬式項目制造”;為大眾客戶提供高效且快速的項目部署,提供標準化產品,確保產品品質,讓客戶價值更給力&更長遠。
       
      經典案例:根據公司官方公眾號、浙商證券研究所等綜合資訊表明,均勝群英與德系品牌有較長合作歷史,為其車型提供飾件。如 2021 年戴姆勒奔馳公司全球推出的車型 W206 就搭載了均勝群英最新的真木&金屬混合材料制成的表面處理方案。
      “交付部署”:向客戶交付高品質產品;有效部署,讓產品更有價值
       
      向客戶交付高品質產品。有客戶信任,有產品認可,有技術認同,工業品客戶雙方就可成交,而“好的交付”可以極大提升客戶滿意度,極大提升客戶口碑。好的交付,需要提供優質的產品,讓產品真正發揮自己的價值;需要創造更快捷的交付,讓交付更有價值,品質可靠,交付快速。
       
      有效部署,讓產品更有價值。“好的部署”可以極大提升工業品產品價值,優秀的工業品,可以通過“網絡研討會”、“區域交流會”等數字品牌營銷策劃聚攏行業級專家,幫扶指導產品交付;可以通過“直播服務”、“現場指導”等指導項目實施,針對重特大項目設立“交付項目組+現場經理”進行專人專組跟進,讓交付更給力。
       
      經典案例:根據公司官方公眾號、浙商證券研究所等綜合資訊表明,均悅充旗下的充電 樁、隨車充等產品系列獲得了 CQC 認證,提升產品的市場整體競爭能力。此外,均悅充旗 下“均悅·享”智能交流樁、隨車充等多產品在 2022 年獲得歐標認證,為進軍歐洲市場提供基礎。2023 年 6 月 7 日,均悅充旗下 7-22kW 功率交流充電樁(歐標)獲得了 TUV 南德意志集團頒發的“TUV 南德安全認證”及“CE-RED”證書,再一次證明了公司的研發實力,彰顯產品核心競爭力。
      對于工業品經營來說,“客戶成交”是工業品品牌營銷策劃的重中之重,“定制式方案設計”承接品牌戰略、點亮工業品產品價值,是工業品品牌策劃傳播的“點睛之筆”,更是推動工業品項目銷售的“強助推劑”。升級數字化技術,細分客戶類型,以數字品牌營銷策劃提升工業品客戶“價值認同”,以高效部署交付提升工業品客戶“滿意度”,工業客戶經營,必有大成就。下一步推進請見《工業品品牌策劃之客戶經營九連環(下)》。
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