在上一篇文章《工業(yè)品品牌策劃之客戶經(jīng)營九連環(huán)（中）》中，我們談到了工業(yè)品銷售的關(guān)鍵運作，建議企業(yè)以品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品項目銷售，以“項目方案設(shè)計”牽引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，以“高項目交付”點亮工業(yè)品品牌策劃，更重要的是，要以數(shù)字化技術(shù)細(xì)分工業(yè)品客戶類型，以“高口碑”點亮工業(yè)品數(shù)字品牌營銷策劃，讓客戶經(jīng)營更有價值感。
 
“九連環(huán)”，創(chuàng)新工業(yè)品品牌策劃。1）“客戶價值鎖定”：鎖定目標(biāo)客戶，挖掘工業(yè)品強(qiáng)需求；創(chuàng)造新工業(yè)新價值，讓客戶更增值。2）“拜訪覆蓋”：全渠道引流，拜訪有效客戶；推進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化，建立“有效商務(wù)聯(lián)系”。3）“技術(shù)交流”：推動產(chǎn)品技術(shù)交流；技術(shù)多研討，塑造客戶新價值。4）“方案設(shè)計”：洞察客戶需求，定制工業(yè)品價值方案；提升產(chǎn)品性能，創(chuàng)造新產(chǎn)品新效率。5）“項目銷售”：基于產(chǎn)品做價值，基于價值創(chuàng)造“明星項目”；項目有銷售，找到客戶價值。6）“交付部署”：向客戶交付高品質(zhì)產(chǎn)品；有效部署，讓產(chǎn)品更有價值。7）“維護(hù)服務(wù)”：維護(hù)產(chǎn)品正常運作；提供及時快速的售后服務(wù)。8）“口碑點亮”：激活產(chǎn)品價值，提升用戶好口碑；激活“以老帶新”，讓客戶更快推薦。9）“數(shù)字化賦能”：升級數(shù)字化技術(shù)，賦能全渠道客戶經(jīng)營；助推客戶銷售拓展，大大提升客戶成交率。
 
“維護(hù)服務(wù)”：維護(hù)產(chǎn)品正常運作；提供及時快速的售后服務(wù)
 
維護(hù)產(chǎn)品正常運作。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，產(chǎn)品的“高效交付”是重要的，越優(yōu)秀的工業(yè)品，越能激活工業(yè)品價值，越能讓產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)造價值，通過日常運營維護(hù)持續(xù)發(fā)揮“產(chǎn)品性能”，通過產(chǎn)品組件配件、系統(tǒng)保障等支持產(chǎn)品正常運轉(zhuǎn)。
 
提供及時快速的售后服務(wù)。高效的產(chǎn)品售后服務(wù)，需要售后服務(wù)團(tuán)隊的持續(xù)介入，或邀請行業(yè)專家，及時解決行業(yè)問題；或設(shè)計售后顧問，全程跟進(jìn)日常問題的解決；更或設(shè)計“配件區(qū)域倉庫”，讓客戶售后需求得到及時滿足，讓售后服務(wù)更全面。
 
“口碑點亮”：激活產(chǎn)品價值，提升用戶好口碑；激活“以老帶新”，讓客戶更快推薦
 
激活產(chǎn)品價值，提升用戶好口碑。有口碑，有價值；好口碑，高價值。通過秀成果，展示項目的順利交付；通過曬項目培訓(xùn)，展示優(yōu)秀的項目服務(wù)；通過展示產(chǎn)品運行過程，點亮產(chǎn)品的高性能，點亮產(chǎn)品品牌策劃傳播，讓用戶更有價值認(rèn)同感，滿意度更高。
 
激活“以老帶新”，讓客戶更快推薦。老客戶，有滿意度，自然樂意推薦產(chǎn)品。通過產(chǎn)品的高性能，得到更多展示的機(jī)會；通過網(wǎng)絡(luò)研討會、區(qū)域沙龍等，激發(fā)更多的“客戶推薦機(jī)會”；設(shè)置推薦獎、成交獎及新人獎等專項推薦獎勵，新人得實惠，推薦者得獎勵，客戶自然愿意多多推薦。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官方公眾號、浙商證券研究所等綜合資訊表明，香山股份公司在空氣管理系統(tǒng)行業(yè)不斷探索與創(chuàng)新，與海內(nèi)外多家車企均有合作。2022 年，均勝群英獲得了蔚來質(zhì)量卓越合作伙伴獎，其為蔚來提供的產(chǎn)品主要涉及空氣管理系統(tǒng)，包括 ET7，ES6，ES8 等多款車型；公司為理想提供新型空氣管理系統(tǒng)，榮獲理想2022 全球最佳供應(yīng)獎。 “數(shù)字化賦能”：升級數(shù)字化技術(shù)，賦能全渠道客戶經(jīng)營；助推客戶銷售拓展，大大提升客戶成交率
 
升級數(shù)字化技術(shù)，賦能全渠道客戶經(jīng)營。以智能SCRM系統(tǒng)為代表的全渠道客戶管理系統(tǒng)，不但助推了項目展示、數(shù)字展會、網(wǎng)絡(luò)直播等工業(yè)品產(chǎn)品傳播，而且創(chuàng)造了VIP客戶新價值、更新著差異化客戶體驗，讓VIP更有產(chǎn)品特色，讓標(biāo)桿客戶享有產(chǎn)品專屬、服務(wù)專屬、團(tuán)隊全程跟進(jìn)等一系列優(yōu)質(zhì)客戶，讓大眾客戶享有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、快速供貨、及時服務(wù)等高效產(chǎn)品服務(wù)。
 
助推客戶銷售拓展，大大提升客戶成交率。數(shù)字品牌營銷策劃蔚然成風(fēng)，優(yōu)秀的工業(yè)品客戶，就是要持續(xù)借力數(shù)字化技術(shù)，依托智能SCRM系統(tǒng)持續(xù)拓展客戶，依托智能POS點亮全渠道支付及成交，依托全渠道業(yè)務(wù)中臺推進(jìn)客戶訂單的快速流轉(zhuǎn)，依托展會、微信公眾號等多個觸點輸出專業(yè)品牌價值，讓工業(yè)品牌更有價值感！
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、浙商證券研究所等綜合資訊表明，香山股份除了家用衡器，其在商用衡器方面也有多款產(chǎn)品，應(yīng)用于農(nóng)業(yè)、工業(yè)及超市等服務(wù) 業(yè)場景之中，如屬于物流衡器類的叉車秤、工業(yè)衡器類的工業(yè)吊鉤秤。除此之外，公司還開發(fā)香山智能農(nóng)貿(mào)管理系統(tǒng)等智能產(chǎn)品，可通過手機(jī)或電腦進(jìn)行操控，用智能產(chǎn)品讓生活更美好。 工業(yè)品客戶經(jīng)營，涉及到工業(yè)品項目銷售的一系列步驟，涉及到客戶價值鎖定、銷售銷售及數(shù)字化技術(shù)支撐等多個環(huán)節(jié)。優(yōu)秀的工業(yè)品客戶經(jīng)營，贏在品牌戰(zhàn)略指引的客戶價值大創(chuàng)造，活在“技術(shù)交流”點亮的客戶品牌策劃傳播，強(qiáng)在“項目方案設(shè)計”帶來的工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，壯在“項目銷售及交付”帶來的一系列客戶價值。持續(xù)推進(jìn)售后服務(wù)，持續(xù)點亮用戶口碑，持續(xù)創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法，持續(xù)滿足客戶工業(yè)品創(chuàng)新創(chuàng)造需求，則工業(yè)品客戶經(jīng)營，未來可期！