打造高價值客戶，創造工業品大品牌。高價值工業客戶經營，貴在以品牌戰略指引客戶品牌營銷策劃創新，細分工業品客戶類型，針對戰略級客戶，挖掘客戶經營價值，建立戰略級客戶聯盟；依托數字化技術，創造明星產品，推動重點客戶合作；放大工業品牌策劃傳播，主打“標準化產品”，以數字品牌營銷策劃點燃客戶消費熱情，以“快速交付”推動“一般客戶拓展”。
 
“三類高價值客戶”，創造客戶新價值。1）“戰略級客戶聯盟”：主推解決方案；瞄準戰略級客戶，打造戰略級“明星項目”。2）“重點級客戶合作”：植入重點級客戶，創造客戶新價值；創造明星產品，打造專利級技術。3）“一般客戶拓展”：主打“標準化產品”，快速交付；更新客戶價值，升級客戶“大創造”。
 
“戰略級客戶聯盟”：主推解決方案；瞄準戰略級客戶，打造戰略級“明星項目”
 
主推解決方案。品牌戰略指引工業品品牌營銷策劃創新，全渠道品牌策劃傳播，不但刷新著品牌形象，而且點亮著工業品新價值，圍繞著“戰略級客戶”找到客戶的關注點，圍繞“產品使用”找到客戶的痛點，圍繞“客戶痛點”設計定制式的解決方案，主推“定制式解決方案”、創造著客戶大價值。
 
瞄準戰略級客戶，打造戰略級“明星項目”。針對戰略級客戶，企業宜以商務線、技術線和高管線三級合一，聯合推進。采用企業型銷售方式，為對方創造更多額外價值，以高性能產品，打造“明星項目”，建立工業品樣板案例。
 
推進“三級合一”型銷售，就是商務線、技術線和高管線三線并進，由公司高層領導主導，從客戶高層建立有效的鏈接，通過高層參觀訪問、高層會談等提升公司價值認同度；次通過銷售經理牽引客戶經理、技術顧問等共同明確客戶關注點，明確定制式解決方案，從而為客戶創造更優質的“工業品解決方案”。
 
經典案例：根據公司招股說明書、興業證券經濟與金融研究院等綜合資訊表明，在新能源汽車市場，伴隨著新能源整車與電池行業競爭集中度不斷提升，中熔電氣公司與下游頭部企業深度合作，有助實現業績的跨越性增長。此外，風光發電及儲能市場客戶包括華為、陽光電源等，通信客戶包括華為、維諦等，軌交客戶包括中國中車、縱橫機電等。 “重點級客戶合作”：植入重點級客戶，創造客戶新價值；創造明星產品，打造專利級技術
 
植入重點級客戶，創造客戶新價值。數字化技術賦能客戶價值創造，數字品牌營銷策劃激活客戶的大交互，越優秀的工業品品牌，越懂得優秀客戶的價值，或以“明星產品”拉升客戶的整體感知，創造優質的客戶增長；或以“先進工藝”直擊客戶的產品痛點，解決產品制造難題，解決產品的性能問題，讓客戶價值更突出。
 
創造明星產品，打造專利級技術。優秀的工業品經營，因“高性能產品”而更有價值，因“產品定制”而更有產品特色，因“專利級技術”更有產品價值感。越優秀的工業品，越能抓住產品性能的“卓越之處”，越能拉升專業級產品制造，通過“專利技術”更新產品價值，通過“明星產品”創造新產品供給，讓產品極具吸引力&極具創造感。
 
經典案例：根據公司2022年度報告、興業證券經濟與金融研究院等綜合資訊表明，2021 和 2022 年，中熔電氣公司對前五大客戶銷售占比分別為 38.9%和 40.5%，維持在合理區間。其中，第 1 大客戶的銷售占比水平稍高，2021 年和 2022 年分別為 18.3%和 23.4%，其業績基本未對前五大客戶形成依賴，有效規避銷售風險，維持穩 定營收水平。 “一般客戶拓展”：主打“標準化產品”，快速交付；更新客戶價值，升級客戶“大創造”
 
主打“標準化產品”，快速交付。對于一般客戶而言，其需要的是“快速且標準化的產品”，以標準化流程推動產品的標準化成交，以標準化操作實現產品的高品質保障，以“標準化交付”提升產品的交付效率，讓產品交付更快速，讓產品交付更有價值，也讓客戶更省心。
 
更新客戶價值，升級客戶“大創造”。海量的中小客戶，龐大的工業品客戶，其本身有對標準化工業品的需求，需要優質的產品來滿足“工業制造訴求”，需要成熟的工業品來推進“下一道工序”，需要快速的交付來確保工業品制造的“高效運轉”。對于此類客戶，以標準化產品滿足其標準化訴求，以“高品質創造”點亮其個性化認知，如此，客戶價值必有“大提升”。
 
高價值客戶經營，得益于數字化技術賦能的差異化客戶劃分，得益于數字品牌營銷策劃激發的工業品采購熱情，更得益于品牌戰略指引的工業品客戶品牌營銷策劃創新。抓住戰略級客戶，主推解決方案，點亮“戰略級客戶聯盟”；創造明星產品，點亮全渠道品牌策劃傳播，更新“重點級客戶合作”；主打標準化產品，快速供給、快速交付，最大化拓展中小客戶。如此，工業品客戶經營，必有大創造&大發展！