在上一篇文章《工業(yè)品營銷策劃之工業(yè)品優(yōu)勢防御五步（上）》中，我們談到了工業(yè)品企業(yè)的“競爭防御”，談到了品牌戰(zhàn)略指引下的“明星產(chǎn)品打造”，建議企業(yè)建立工業(yè)品策略聯(lián)盟以打造“產(chǎn)業(yè)品牌”，積極建立“強產(chǎn)品矩陣”，更重要的是，升級數(shù)字化技術(shù)，創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃，創(chuàng)意工業(yè)品優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，打造“強區(qū)域客戶同盟”，讓品牌策劃傳播吸引到更優(yōu)質(zhì)客戶，讓工業(yè)品企業(yè)平臺經(jīng)營效率大大提升。
 
“五步”，點亮工業(yè)品優(yōu)勢防御。1）“建立策略聯(lián)盟”： 與明星客戶合作，創(chuàng)造穩(wěn)定業(yè)務(wù)；更新競爭策略，建立“新工業(yè)攻守聯(lián)盟”。2）“打造強產(chǎn)品矩陣”：主推高性能產(chǎn)品，打造“明星產(chǎn)品”；健全產(chǎn)品角色，搭建強競爭矩陣。3）“創(chuàng)新強品牌推廣”：密切聯(lián)系客戶，專業(yè)化呈現(xiàn)價值；打造服務(wù)品牌，創(chuàng)意工業(yè)品優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。4）“區(qū)域攻防部署”：劃定攻防戰(zhàn)區(qū)，聚焦優(yōu)勢區(qū)域拓展；推進“積極防御”，打造“強區(qū)域客戶同盟”。5）“后臺機制強化”：建立健全專業(yè)化組織，搭建公司級服務(wù)體系；規(guī)范績效體系，高效供貨。
 
“創(chuàng)新強品牌推廣”：密切聯(lián)系客戶，專業(yè)化呈現(xiàn)價值；打造服務(wù)品牌，創(chuàng)意工業(yè)品優(yōu)質(zhì)內(nèi)容
 
密切聯(lián)系客戶，專業(yè)化呈現(xiàn)價值。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，強大的工業(yè)品品牌，總能以“高價值客戶經(jīng)營”為手段，通過智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)細(xì)化客戶類型，抓住VIP客戶、提供“超一流技術(shù)”，植入經(jīng)典工藝、創(chuàng)造“定制化解決方案”，助推工業(yè)品客戶產(chǎn)品價值提升，助推工業(yè)品客戶品牌價值“大放送”。
 
打造服務(wù)品牌，創(chuàng)意工業(yè)品優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。全渠道品牌策劃傳播，尤其是有專業(yè)氣質(zhì)的工業(yè)品資訊、有內(nèi)容價值的主題品牌活動，不但刷新著優(yōu)秀品牌形象，而且點燃工業(yè)品客戶的購買熱情，通過“精益制造話題”植入工業(yè)產(chǎn)品新特色，通過“前沿技術(shù)課堂”植入工業(yè)品企業(yè)新技術(shù)，通過“行業(yè)專家直播”帶入新產(chǎn)品介紹及樣板案例剖析，讓工業(yè)品更有創(chuàng)造感。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)中商情報網(wǎng)、東吳證券研究所等綜合資訊表明，中國充電樁市場在 2023 年預(yù)計超過 96 億元，同比增長 81%。2022 年國內(nèi)充 電樁市場英飛源市場份額超 30%，國產(chǎn)廠商份額提升空間廣闊。公司依托既有的品牌優(yōu) 勢，已成為華為、小鵬汽車等知名品牌合格供應(yīng)商，2023 年上半年已成為國內(nèi)知名新能源電池企業(yè)合格供應(yīng)商，并取得訂單，新客戶擴展穩(wěn)步進行。 “區(qū)域攻防部署”：劃定攻防戰(zhàn)區(qū)，聚焦優(yōu)勢區(qū)域拓展；推進“積極防御”，打造“強區(qū)域客戶同盟”
 
劃定攻防戰(zhàn)區(qū)，聚焦優(yōu)勢區(qū)域拓展。優(yōu)秀的工業(yè)品防御，必然是依托自我競爭優(yōu)勢的“有效防御”，必然是“明星產(chǎn)品”牽引的強勢防御。聚焦某一工業(yè)品市場，打造“行業(yè)名品”，打造“行業(yè)樣板案例”，讓行業(yè)客戶更有價值認(rèn)同感。聚焦某一區(qū)域市場，聯(lián)合區(qū)域頭部客戶，共同研發(fā)“戰(zhàn)略級工業(yè)品”，拓寬區(qū)域內(nèi)“明星產(chǎn)品應(yīng)用”，助推區(qū)域新工業(yè)發(fā)展。
 
推進“積極防御”，打造“強區(qū)域客戶同盟”。“區(qū)域同盟”，不但點亮著工業(yè)品企業(yè)競爭優(yōu)勢，而且創(chuàng)造著“區(qū)域客戶大價值”，推進著“工業(yè)品積極防御”，其或“戰(zhàn)略級技術(shù)應(yīng)用”為切入點，引入國際級新技術(shù)，點亮技術(shù)新價值；或以“區(qū)域內(nèi)客戶同盟”為號召力，聯(lián)合區(qū)域內(nèi)知名企業(yè)，共同組建“產(chǎn)業(yè)實驗室”，應(yīng)用新技術(shù)，點亮新產(chǎn)品，讓工業(yè)品企業(yè)更有“區(qū)域影響力”，持續(xù)擴大區(qū)域內(nèi)的“企業(yè)同盟者”。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、東吳證券研究所等綜合資訊表明，2020年，恒銘達(dá)公司收購華陽通，充分整合華陽通在精密結(jié)構(gòu)件領(lǐng)域的技術(shù)沉淀及銷售渠道，布局 5G 通訊領(lǐng)域精密結(jié)構(gòu)件產(chǎn)品。2023年，公司在新能源領(lǐng)域的布局取得成效，成為國內(nèi)頭部電池廠商的供應(yīng)商，新能源業(yè)務(wù)為公司貢獻業(yè)務(wù)增量。公司結(jié)構(gòu)件廣泛用于數(shù)通、儲能及充電樁領(lǐng)域。 “后臺機制強化”：建立健全專業(yè)化組織，搭建公司級服務(wù)體系；規(guī)范績效體系，高效供貨
 
建立健全專業(yè)化組織，搭建公司級服務(wù)體系。數(shù)字品牌營銷策劃，激發(fā)著客戶的“快交互”，引導(dǎo)著工業(yè)品客戶的“專業(yè)化組織建設(shè)”。其以“市場部”統(tǒng)籌品牌建設(shè)及市場營銷策劃活動，以“銷售部”洞察客戶需求、提供個性化工業(yè)品解決方案，以“技術(shù)部”助推工業(yè)品導(dǎo)入及全程技術(shù)服務(wù)，放大定制化服務(wù)，創(chuàng)造“標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”，創(chuàng)新售后服務(wù)及VIP客戶，全面創(chuàng)造“客戶高價值”。
 
規(guī)范績效體系，高效供貨。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越會以“強績效”激勵企業(yè)人員，以“高開發(fā)獎勵”激發(fā)銷售人員積極性、全面開發(fā)工業(yè)VIP客戶，以“專項技術(shù)獎勵”激發(fā)技術(shù)人員研發(fā)積極性、全面升級客戶產(chǎn)品含金量，更以“方案定制優(yōu)秀獎”激發(fā)項目經(jīng)理積極性、點亮新工業(yè)解決方案，建立健全“高效工業(yè)品供應(yīng)體系”。
 
工業(yè)品優(yōu)勢防御，贏在產(chǎn)業(yè)品牌戰(zhàn)略指引的“新工業(yè)品策略聯(lián)盟”，活在工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新打造的“強產(chǎn)品矩陣”，勝在“豐富創(chuàng)意”點亮的強工業(yè)品品牌策劃傳播，強在數(shù)字化技術(shù)賦能的“VIP客戶打造”。創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃，激活高價值客戶交互熱情，劃定攻防戰(zhàn)區(qū)，打造“強勢戰(zhàn)區(qū)及強勢工業(yè)品聯(lián)盟”，強化后臺組織建設(shè)及績效規(guī)范，則工業(yè)品競爭“大突破”，必將碩果累累，價值斐然。