在上一篇文章《工業(yè)品營(yíng)銷策劃之激活工業(yè)品購(gòu)買體驗(yàn)旅程八法（上）》中，我們談到了工業(yè)品購(gòu)買體驗(yàn)旅程構(gòu)建的重要性，談到了工業(yè)品購(gòu)買體驗(yàn)旅程的一些關(guān)鍵要素，建議企業(yè)以品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，以“全渠道品牌策劃傳播”刷新工業(yè)品品牌形象，深入客戶經(jīng)營(yíng)、“識(shí)別關(guān)鍵客戶需求”、點(diǎn)亮客戶價(jià)值、提供定制式客戶解決方案，更重要的是，升級(jí)數(shù)字化技術(shù)、提升方案特色性及價(jià)值感、創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃手法、提升用戶的轉(zhuǎn)推薦，讓客戶滿意度更高，讓客戶工業(yè)價(jià)值感更足，以此營(yíng)造“高滿意度”工業(yè)品購(gòu)買體驗(yàn)。
 
“八大方法”，激活工業(yè)品購(gòu)買體驗(yàn)旅程。1）“識(shí)別關(guān)鍵客戶需求”：抓住關(guān)鍵客戶，洞察客戶需求；識(shí)別客戶需求，將需求量化且可實(shí)現(xiàn)。2）“提供客戶價(jià)值方案”：點(diǎn)亮客戶價(jià)值，創(chuàng)造獨(dú)特客戶收益；挖掘個(gè)性化價(jià)值，設(shè)計(jì)定制式工業(yè)品解決方案。3）“區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做特色”：界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有的放矢；區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擁有特色方案及特色價(jià)值。4）“提升用戶轉(zhuǎn)推薦”：提升客戶滿意度；高獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)用戶轉(zhuǎn)推薦。5）“打通全渠道觸點(diǎn)”：建立品牌觸點(diǎn)；讓觸點(diǎn)連接起來(lái)，動(dòng)起來(lái)。6）“提供增值服務(wù)”：點(diǎn)亮技術(shù)，更新特色服務(wù)；提供個(gè)性化服務(wù)，讓客戶產(chǎn)品更增值。7）“提供高價(jià)值部署交付”：依據(jù)客戶條件，創(chuàng)造高價(jià)值部署；因人制宜，提供高價(jià)值改造及交付。8）“升級(jí)數(shù)字化技術(shù)”：數(shù)字化技術(shù)，賦能品牌運(yùn)營(yíng)；理清客戶價(jià)值旅程，補(bǔ)強(qiáng)自我弱項(xiàng)。
 
“區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做特色”：界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有的放矢；區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擁有特色方案及特色價(jià)值
 
界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有的放矢。工業(yè)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，卓越的工業(yè)品品牌，大多會(huì)全面界定自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，抓住對(duì)手的薄弱之處，有的放矢，或針對(duì)對(duì)手產(chǎn)品的“性能產(chǎn)品”不穩(wěn)定，提供“升級(jí)版產(chǎn)品”；或針對(duì)對(duì)手產(chǎn)品的“國(guó)產(chǎn)化”，引入國(guó)際級(jí)專家，打造“國(guó)際級(jí)產(chǎn)品”，讓產(chǎn)品更有“國(guó)際范”，更能提升客戶工業(yè)品產(chǎn)品溢價(jià)。
 
區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擁有特色方案及特色價(jià)值。競(jìng)爭(zhēng)，有對(duì)標(biāo)，有靶子，才好更準(zhǔn)確“對(duì)標(biāo)”；方案，有特色，有價(jià)值，才好更高效“創(chuàng)造”。卓越的工業(yè)品購(gòu)買體驗(yàn)，就是要提供“與對(duì)手不同的解決方案”，在產(chǎn)品中提供比對(duì)手更先進(jìn)的“產(chǎn)品”，在工藝比較中勝對(duì)手一籌，在方案設(shè)計(jì)中植入“產(chǎn)品升級(jí)之法”，在供應(yīng)鏈精益制造中點(diǎn)亮“專供產(chǎn)品價(jià)值”，有此，解決方案，必將特色斐然，價(jià)值突出。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)招股說(shuō)明書、方正證券研究所等綜合資訊表明， 2019 年和 2020 年，寶立食品公司收入中超過(guò) 80%均為定制品，說(shuō)明公司定制化程度高，可以為大 B 客戶根據(jù)自身場(chǎng)景量身定制新品，利于提升各大連鎖餐飲品牌推新速度，公司憑借此優(yōu)勢(shì)與客戶建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。2021 年廚房阿芬并表，廚房阿芬及其子公司空刻網(wǎng)絡(luò)主要通過(guò)電商平臺(tái)及經(jīng)銷商銷售空刻意面等輕烹食品，故通用品收入占比提升，定制品收入占比 相應(yīng)下降至 58.72%，公司向主要大客戶提供的產(chǎn)品仍以定制為主。 “提供增值服務(wù)”：點(diǎn)亮技術(shù)，更新特色服務(wù)；提供個(gè)性化服務(wù)，讓客戶產(chǎn)品更增值
 
點(diǎn)亮技術(shù)，更新特色服務(wù)。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，強(qiáng)大的工業(yè)品產(chǎn)品，專業(yè)級(jí)技術(shù)服務(wù)，讓工業(yè)品客戶更放心，讓工業(yè)品制造更給力。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能充分點(diǎn)亮“技術(shù)先進(jìn)性”，或邀請(qǐng)行業(yè)專家，突出技術(shù)的“領(lǐng)先感”；或引入國(guó)際級(jí)新流程，突出技術(shù)的“科技范”；更或引入“技術(shù)專家團(tuán)”，開展行業(yè)會(huì)診，讓“技術(shù)服務(wù)”更有創(chuàng)造性。
 
提供個(gè)性化服務(wù)，讓客戶產(chǎn)品更增值。全渠道品牌策劃傳播，一方面刷新著工業(yè)品企業(yè)品牌形象，另一方面點(diǎn)亮著品牌價(jià)值，創(chuàng)造著“工業(yè)品品牌魅力”。強(qiáng)大的工業(yè)品品牌，必然會(huì)依托數(shù)字化技術(shù)、賦能新工業(yè)品技藝升級(jí)，會(huì)引入AI智能個(gè)性化服務(wù)，讓創(chuàng)造更加個(gè)性化，讓產(chǎn)品工藝升級(jí)更快，讓產(chǎn)品溢價(jià)更高。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)招股說(shuō)明書、方正證券研究所等綜合資訊表明，寶立食品公司積極拓品布局烘焙板塊，烘焙類產(chǎn)品已陸續(xù)推向會(huì)員制賣場(chǎng)，并得到了市場(chǎng)的初步肯定。公司成立的上海寶晏專門化生產(chǎn)烘焙類產(chǎn)品，已于 23 年二季度獲得食品生產(chǎn)許可證，三季度已處于試產(chǎn) 階段，經(jīng)過(guò)深挖客戶需求和前期生產(chǎn)磨合，預(yù)計(jì) 2024 年產(chǎn)能利用率將繼續(xù)提升。此外，公司擁有四大生產(chǎn) 基地，二十余條先進(jìn)生產(chǎn)線。 “提升用戶轉(zhuǎn)推薦”：提升客戶滿意度；高獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)用戶轉(zhuǎn)推薦
 
提升客戶滿意度。工業(yè)品購(gòu)買體驗(yàn)提升，重要的是“提供高價(jià)值交互”，創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃、提供高價(jià)值工業(yè)制造。工業(yè)品企業(yè)，或通過(guò)在線研討會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)交流會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等灌輸技術(shù)理念，植入新產(chǎn)品新制造，讓工業(yè)品更具“增值潛力”；或通過(guò)在線展覽會(huì)、主題巡展等點(diǎn)亮明星產(chǎn)品，提升明星級(jí)“工業(yè)產(chǎn)品”知名度，讓客戶更有信賴感。
 
高獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)用戶轉(zhuǎn)推薦。客戶，使用產(chǎn)品，有價(jià)值；推薦產(chǎn)品，有獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于愿意推薦客戶的合作者，可以提供部分產(chǎn)品的購(gòu)買折扣，可以提供專供式、定制式服務(wù)，可以提供專項(xiàng)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，更可以邀請(qǐng)其參加“企業(yè)技術(shù)服務(wù)團(tuán)”，提供專屬式技術(shù)服務(wù)報(bào)酬。
 
工業(yè)品購(gòu)買體驗(yàn)，在抓住關(guān)鍵客戶、識(shí)別關(guān)鍵客戶需求、提供客戶高價(jià)值解決方案后，應(yīng)該以品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，以全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)亮工業(yè)品品牌價(jià)值，以數(shù)字化技術(shù)細(xì)分工業(yè)品價(jià)值創(chuàng)造，以數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激活高價(jià)值客戶交互，更以“高激勵(lì)”提升用戶轉(zhuǎn)推薦的積極性，以此讓客戶感知到“高價(jià)值購(gòu)買體驗(yàn)”。更多方法請(qǐng)見(jiàn)《工業(yè)品營(yíng)銷策劃之激活工業(yè)品購(gòu)買體驗(yàn)旅程八法（下）》。