工業品銷售，要創新；工業品營銷策劃牌，要“大創造”。工業品的“銷售溢價“，來源于工業品品牌戰略的“大創造”，來源于“品牌營銷策劃”帶來的“高價值解決方案”，更源于數字化技術帶來的“差異化工業客戶經營”。有高性能的“工業品特色”，有全渠道品牌策劃傳播點亮的高價值解決方案，有數字品牌營銷策劃激發的“關鍵人物價值認同”，工業品銷售增長，值得期待。
 
“九要素”，點亮工業品銷售。1）“品牌賦能”：挖掘品牌特質，建立強工業品品牌戰略；塑造品牌形象，賦能工業品銷售。2）“方案鍛造”：洞察客戶痛點，提煉工業品新價值方案；更新品牌特色，讓銷售方案個性化。3）“市場開發”：發布行業廣告，推薦工業產品；找到關鍵人物，與之建立聯系。4）“客戶拓展”：瞄準主力客戶，建立優秀工業客戶名錄；發現新客戶，找到最容易成交客戶。5）“客戶跟進”：對客戶分級分類，精選“優質客戶”；抓住VIP客戶，傳遞產品價值，更新公司資訊。6）“客戶標桿”：擴大客戶目錄 ，建立樣板客戶；激發客戶轉介紹，給予獎勵。7）“客戶服務”：推進品牌會員制，為客戶提供“會員服務”；提供定制化服務，讓服務提升客戶產品溢價。8）“客戶成交”：實現銷售目標，推進定制式解決方案；推進產品試用、培訓班及研討會等，促進成交。9）“數字化賦能”：升級數字化技術，留下工業品銷售痕跡；亮化工業品客戶標簽，高效推進工業品銷售。
 
“品牌賦能”：挖掘品牌特質，建立強工業品品牌戰略；塑造品牌形象，賦能工業品銷售
 
挖掘品牌特質，建立強工業品品牌戰略。品牌戰略指引工業品品牌營銷策劃創新，助力工業品“快銷售”。優秀的工業品銷售，必然是“強工業品品牌”加持的銷售，必然是“品牌特質”大點亮的銷售，或是挖掘品牌的“悠久歷史”，代言品牌的“匠心工藝”；或是挖掘品牌的“技術領先性”，傳遞品牌的“強技術基因”，讓工業品銷售更有“技術感”。
 
塑造品牌形象，賦能工業品銷售。有多么優秀的品牌策劃傳播，就有多么優秀的品牌形象，就有多么強悍的工業品銷售。通過引入行業專家、技術咖啡，可以點亮“專業級技術形象”，讓工業品銷售更有“專業感”；通過設置國際級研發基地，引入國際級研發小組，讓品牌研發更有“國際范”，讓工業品銷售的“價值感”更足。
 
經典案例：根據公司公告、Prismark、上海證券研究所等綜合資訊表明，鼎泰高科是一家專業為 PCB、數控精密機件等領域的企業提供工具、材料、裝備的一體化解決方案，具有自主研發和創新能力的高新技術企業。公司現發展為國內 PCB 刀具生產規模最大的企業，據 Prismark 數據顯示，2020年公司在全球 PCB 鉆針銷量市場占有率約為 19%，排名第1位。 “方案鍛造”：洞察客戶痛點，提煉工業品新價值方案；更新品牌特色，讓銷售方案個性化
 
洞察客戶痛點，提煉工業品新價值方案。數字化技術賦能工業品銷售，數字品牌營銷策劃激活高價值客戶交互，越優秀的工業品銷售，越能需要企業深入客戶經營過程，通過“前置業務診斷”找到客戶經營的“業務堵點”，提供針對性的“業務突破方案”；通過“研發先行介入”，與客戶技術研發團隊共同作戰，找到“技術難點”，植入自有工業品，找到“精益制造突破口”，創造新工業品新價值。
 
更新品牌特色，讓銷售方案個性化。工業品品牌，要特色；工業品銷售，要價值，重點在于“銷售方案個性化”，深入工業客戶找“難點”，根據客戶難點提供“高匹配解決方案”；和工業客戶齊心協力，共同突破“業務經營困境”，創造業務新價值，點亮工業品“新特色”。
 
經典案例：根據公司公告、上海證券研究所等綜合資訊表明，鉆針產品經涂層工藝后可提高表面硬度，改善表面耐磨、潤滑性能，進而提升鉆孔質量和刀具使用壽命以滿足客戶的更豐富的應用需求。鼎泰高科公司現有刀具涂層類型較為齊全，涵蓋 CVD 金剛石涂層、PVD 硬質涂層、Ta-C 潤滑涂層，能夠有效針對客戶不同基板類型的刀具涂層需求提供成熟解決方案。 “市場開發”：發布行業廣告，推薦工業產品；找到關鍵人物，與之建立聯系
 
發布行業廣告，推薦工業產品。行業廣告，通常面向特定行業客戶，面向有采購意向及購買潛力的客戶。越優秀的行業廣告，越能細分工業品客戶訴求，根據工業品客戶不同，推薦不同的工業產品，面向高價值工業客戶，提供專屬式、定制式商品，提供個性化解決方案，創造“高附加值工業品”。
 
找到關鍵人物，與之建立聯系。工業品銷售，要找到關鍵人物，才能更快的實現“高價值成交”。針對老板及業務，突出工業品的高價值，提升客戶產品的高溢價及高投入產出；針對采購，突出工業品的“高性價比”及供貨及時性，讓工業品更有創造感；針對技術及生產，突出工業品的高品質及樣板案例，讓其更放心工業品品質，使其更青睞我之產品。
 
工業品銷售的“快增長”，需要品牌戰略指引下的工業品品牌營銷策劃創新，需要“優秀品牌特質”點亮的全渠道品牌策劃傳播，更需要數字化技術賦能的“高價值工業品制造”。助力工業品客戶產品“大溢價”，提升數字品牌營銷策劃“影響力”，擴大行業廣告的“價值感”，方能大大助力工業品銷售。更多要素請見《工業品營銷策劃之工業品銷售九要素（中）》。