在上一篇文章《工業品營銷策劃之工業品銷售九要素（上）》中，我們談到了工業品銷售的一些品牌及市場要素，建議工業品企業關注品牌戰略指引下的“工業品銷售溢價”，關注行業品牌營銷策劃助力的“高價值工業品解決方案”，與此同時，工業品企業應依托智能SCRM系統等數字化技術，瞄準主力客戶、推進高價值拓展，點亮全渠道品牌策劃傳播、精選“優質客戶”，創新數字品牌營銷策劃、塑造行業級客戶標桿，讓工業品銷售更有價值、更有“高溢價”。
 
“九要素”，點亮工業品銷售。1）“品牌賦能”：挖掘品牌特質，建立強工業品品牌戰略；塑造品牌形象，賦能工業品銷售。2）“方案鍛造”：洞察客戶痛點，提煉工業品新價值方案；更新品牌特色，讓銷售方案個性化。3）“市場開發”：發布行業廣告，推薦工業產品；找到關鍵人物，與之建立聯系。4）“客戶拓展”：瞄準主力客戶，建立優秀工業客戶名錄；發現新客戶，找到最容易成交客戶。5）“客戶跟進”：對客戶分級分類，精選“優質客戶”；抓住VIP客戶，傳遞產品價值，更新公司資訊。6）“客戶標桿”：擴大客戶目錄 ，建立樣板客戶；激發客戶轉介紹，給予獎勵。7）“客戶服務”：推進品牌會員制，為客戶提供“會員服務”；提供定制化服務，讓服務提升客戶產品溢價。8）“客戶成交”：實現銷售目標，推進定制式解決方案；推進產品試用、培訓班及研討會等，促進成交。9）“數字化賦能”：升級數字化技術，留下工業品銷售痕跡；亮化工業品客戶標簽，高效推進工業品銷售。
 
“客戶拓展”：瞄準主力客戶，建立優秀工業客戶名錄；發現新客戶，找到最容易成交客戶
 
瞄準主力客戶，建立優秀工業客戶名錄。工業品銷售，“主力客戶”，才能產生高價值；“優秀工業品”，才能創造“好效益”。通過“專供產品”，抓住工業品客戶的“特定訴求”，解決工業品客戶的“工藝難點”、“技術重點”，助力工業品客戶技術升級；通過行業專家助力及“遠程工業品方案會診”，提升工業品企業自有方案的“價值感”，建立“優秀工業客戶名錄”，點亮產業級品牌營銷策劃，讓“產業級品牌戰略”更鮮明！
 
發現新客戶，找到最容易成交客戶。工業品銷售，“新客戶開發”是關鍵一步，發現“高意向”工業客戶，提供相對應的“試制產品”及“小批量產品”，植入“高價值產品制造”，為客戶提供“專屬式定制方案”，為客戶配備“全程式、同行業、關聯場景類工業解決方案經理”，讓客戶產生“高信任度”，讓客戶更容易“成交”。
 
經典案例：根據鼎泰高科公眾號、上海證券研究所等綜合資訊表明，PCB是指印制電路板，是電子產品的關鍵電子互連件，主要為各類電子系統提供元器件的裝配支撐和電氣連接的功能，廣泛應用于電子產品制造領域。鼎泰高科公司所生產的鉆針與銑刀等刀具產品主要用于 PCB 的加工制造，因此 PCB 產業的發展對 PCB 用微型刀具市場容量和增長潛力有重要影響。 “客戶跟進”：對客戶分級分類，精選“優質客戶”；抓住VIP客戶，傳遞產品價值，更新公司資訊
 
對客戶分級分類，精選“優質客戶”。“差異化客戶經營”，應該成為工業品銷售的“一大經營工具”，依托智能SCRM系統等數字化技術，細化工業品客戶的行業標簽和企業標簽，選擇高潛力客戶及高價值客戶，積極推薦高溢價、高成長之工業產品，以定制式、高價值工業品滿足“優質客戶訴求”，以集成式、高聚合解決方案解決“工業品客戶經營難題”，創造更強、更高的“優質工業品解決方案”，讓工業品“優質客戶”滿意度更高。
 
抓住VIP客戶，傳遞產品價值，更新公司資訊。工業品銷售，要抓住VIP客戶，對其老板及高層經營管理人員，要提供高價值行業資訊，融入自有產業級品牌戰略經營理念，提升其價值認同；對其采購及生產等職能部門人員，傳遞產品的“高性能”，展示工業品關聯行業案例，點亮“產品應用典范”，創新產業級品牌策劃傳播，讓工業品客戶更放心&更有價值認同。
 
經典案例：根據公司公告、上海證券研究所等綜合資訊表明，鼎泰高科公司在 PCB 刀具產品領域經營多年，不斷研發改良產品工藝，提升產品質量，取得了下游客戶的廣泛認可。目前公司與國內外知名 PCB 廠商建立了良好穩定的合作關系，主要客戶包括健鼎科技、方正科技、華通電腦、瀚宇博德、勝宏科技、深南電路、景旺電子、崇達技術等。2019-2022年公司前五大客戶銷售收入占比穩定在30%左右。 “客戶標桿”：擴大客戶目錄 ，建立樣板客戶；激發客戶轉介紹，給予獎勵
 
擴大客戶目錄，建立樣板客戶。工業品銷售，“客戶目錄”多優秀，成交客戶速度就有多快，成交客戶就有多多。優秀的工業品銷售人員，總能抓住“客戶經營價值”，和重點客戶共同打造“樣板案例”，拉升品牌背書；和典型工業企業共同打造“樣板應用場景”，拓寬產品應用范圍，擴大潛在客戶范圍；主推“行業經典案例”，讓工業品客戶有信任感，激活“樣板案例”及“樣板客戶”的能量。
 
激發客戶轉介紹，給予獎勵。工業品客戶，身處同一行業，彼此相關；身處產業鏈，彼此相聯?？蛻粲挟a品，價值貴創造，優秀的工業品銷售人員，總會激發客戶的“轉介紹”，和“重點客戶”密切聯系，樹立“行業標桿”，創造“行業大價值”，對其介紹客戶給予“購買折扣”，給予“一次性現金獎勵”，給予“成交金額的抽成”，讓成交客戶更愿意為工業品企業介紹“新客戶”，從而助推工業品企業業績增長。
 
工業品銷售，要創新；工業品品牌，要創造。工業品銷售的創新，不但需要品牌戰略指引下的工業品品牌營銷策劃“大創造”，需要“高價值方案”引領下的工業品品牌策劃傳播，而且需要數字化技術賦能下的“差異化客戶拓展與經營”，依托“工業客戶名錄”、找到“優質客戶”，打造“樣板案例”、建立行業客戶標桿，創新數字品牌營銷策劃、點亮新工業品“新質造”，如此，工業品銷售，定會碩果累累。更多要素請見《工業品營銷策劃之工業品銷售九要素（下）》。