近年來，資本對白酒行業尤為關注，高盛入資宋河，中糧洽購西鳳，華澤進軍陜西太白、收購貴州珍酒，帝亞吉歐更與水井坊深度合作，白酒企業與資本合作掀起了新高潮，從原有簡單的資金注入到最近的股權控制、實際操盤等，資本對白酒行業的介入程度越來越深，白酒企業的品牌策劃也迎風而行，合作中幾個問題值得我們深思：白酒行業需要資本力量介入嗎，需要什么樣的資本力量、如何介入呢，白酒企業又如何運用資本力量快速成長呢？請隨筆者一一展開。

 

　　白酒行業現在需不需要資本介入

 

　　1、白酒消費力量崛起，行業發展快、利潤高、回報快是資本介入的必然

 

　　白酒行業從誕生起，就和政務消費、商務消費、個人交際等結合在一起，其交際性消費、禮品性消費特性比較明顯；隨著社會交際的日益頻繁、消費人群的日益擴大、消費需求的增加，白酒消費在很長一段時間仍會保持較快的發展勢頭，同時其行業集中化程度低，區域化、特色化消費明顯，各區域強勢品牌競爭優勢突出，銷售白酒尚能獲取較高的利潤，同時產品消費快、周轉快、回報快。資本作為逐利的力量，自然不會放過白酒投資這一良機。

 

　　2、白酒企業“全國化戰略”推進是資本力量介入的商業驅動力

 

　　目前白酒行業尚處于區域割據、諸候混戰的狀態，除茅臺、五糧液等依靠強大的品牌優勢領先全國市場外，多數白酒品牌尚處于區域強勢品牌（如四特等）、跨區域性強勢品牌（如洋河等），更有定位中低檔的“東北酒兵團”借低價優勢、強流通優勢、強渠道推廣力度等搶占全國性流通市場。就白酒行業的整體發展來看，多數白酒品牌正在謀求“全國化”步伐，試圖以明星產品、優勢價格、強勢品牌、優勢渠道等推進“全國性擴張”，將強勢區域連線成片、連片成面，而資本介入正滿足了其規范管理、提升運營等推進戰略的需要。

　　白酒行業需要什么樣的資本力量介入

 

　　1、國際性風投助力優秀企業擴張

 

　　國際性風投具有大資金、廣人脈、強資源、大背景等顯著特點，在提供雄厚資金支持的同時，更可以帶進優秀的管理經驗和企業運營策略，將企業的管理運營推上一個新臺階。此類資本比較適合于有一定管理基礎、具有一定市場占有率的全國性白酒企業、跨區域性白酒企業，兩者可以實現強強聯合，優勢互補。優秀白酒企業可以在引進雄厚資金的同時，引入規范化的管理經驗、優秀的市場運作策略、強大的人脈資源等，不僅僅是改善企業資金狀況，更可以推動企業規范化運營、專業化運作以更快發展。

 

　　2、行業性產業投資基金助力區域白酒企業整合

 

　　行業性的產業投資資本具有較強的行業背景、對行業投資相對聚焦、資金相對雄厚、政商人脈較多、對產業運作把握度較強等特點，其更多在于聚焦白酒行業投資，以有效整合區域白酒市場，側重于產業性投資，對企業的支持更多偏重于股權投資、管理規范等。此類資本比較適合于具有區域影響力、高稅收貢獻、成熟度高的區域強勢白酒企業、跨區域性白酒企業等，兩者可以優勢互補，在區域整合、企業發展等層面展開深度合作；部分優秀企業在注資優秀白酒企業的同時，更進行跨區域的白酒行業整合；如華澤集團、銀基集團等都是白酒行業中的超商，華澤集團在操作金六福酒的同時已經并購了10多家地方知名酒企，包括安徽臨水酒業、山東今緣春酒業、黑龍江玉泉酒業、陜西太白酒業等，儼然成了一個“白酒行業的巨無霸”，品牌策劃再顯威力。

 

　　3、組合性投資規范白酒企業運營

 

　　組合性投資是針對白酒企業投資而言的，對一個白酒企業的投資往往不是由一個資本組成，而是由多個投資機構共同介入，我們稱之為“組合性投資機構”；此類資本往往具有多元化背景、多樣化股東、分散性投資、銀團式操作等特點，比較偏重于規避投資風險、多家投資、組合式操作等；如華澤集團旗下的華致酒行于2010年引入新天域2.5億元及中信產業基金、KKR集團聯合注資。

 

　　此類資本比較適合具有較強經營實力、較強品牌影響力的全國性白酒企業和跨區域性白酒企業，對于區域性強勢白酒企業也會有一定的幫扶作用，雙方合作既可以解決發展所需的資金問題，又可以實現資源互補、協作共贏，組合式、多元化的投資將更有助于改善白酒企業運營，推動其法人治理機構的完善、企業運營的專業化和規范管理的正常化，組合性投資對白酒企業運營是起極大的推動作用的。

 

　　白酒企業如何借勢資本力量快速成長

 

　　1、找對人，尋找適合自己的資本力量

 

　　白酒企業找資本，要理念相同、力量相當、同心協力。首先雙方要有企業運作的共同理念，對企業長期發展戰略有共識點、共同點，有大致相同的市場運作理念，這些是合作的“基礎”，也是商業交易的前提；其次大家要力量相當，不是說要資金力量相當，而是說專業度、市場運作方法、企業運營熟悉度等要基本相當，保持在大致相當的“對話空間、對話平臺”；其次，大家均要本著有利于企業長期發展、長期贏利、持續進取的態度來做事情，而非一味的尋求高回報；資本與企業雖然有差異、各有利益所在，但二者尋求高利潤高回報的愿望是一致的。

 

　　2、選對人，列出五項條款選“丈夫”

 

　　白酒企業選資本投資方就要從實力、投資額、回報率、回報周期、企業建設促進等方面入手。1）投資當然要講實力，這決定了資本方能投多少錢，能撐多久，對企業的要求有多高等；2）有實力更要看資本方愿意出多少錢，這決定了白酒企業在其整體投資中的占比，一定程度上決定了其對白酒企業的關注度、對企業的資源投入度等；3）回報率是合作的“大頭”，直接決定了雙方對各自投入資源的“商業溢價”的判斷，也決定著各自的運作主導權、話語決定權等；4）回報周期決定著白酒企業對資金有效實用的時間長短、資金使用的成本高低，也決定著資本投入的回報長短，這也是雙方合作的“關鍵點之一”；5）資本方在投放資金的同時，更要關注企業的運營推進、戰略規劃、營銷策略、組織建設等多個方面，要既出錢又出力，關注回報更要關注企業品牌策劃及實際運營。

 

　　3、合對人，立足長遠、協作共贏

 

　　白酒企業與資本方要做伙伴、做同盟、長協作。1）做伙伴，在企業運營碰到問題時資本方不是一味尋求資金高回報、快回報，而是尋求雙方資源效用的最大化，獲得最大的收益，能夠共同面對難題、挑戰風險；2）做同盟，面對困難共同解決而非彼此苛刻要求，面對難題要及時溝通而非聽之任之，多溝通多合作，共享資源、共同運作；3）長協作，做雙方資源的有效整合而非單打獨斗，發揮長期協同作用，建立雙方良好的溝通協作機制、合作共贏；4）彰顯企業品牌策劃的價值，讓品牌與用戶體驗深度對接，再顯白酒消費特色。