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      新消費醫療策劃之升級客戶價值三要素
      發布時間:2024-08-19 ????點擊數:
      升級客戶價值,點亮新消費醫療。醫療客戶的價值升級,需要一方面滿足用戶的醫療需求,迅速恢復用戶身體健康,另一方面需要滿足用戶的“美好期望”,讓“高價值診療”獲得用戶的深度認同,讓數字化技術更能細分用戶標簽、贏得更多醫療價值認同。創新數字品牌營銷策劃手法,以品牌策劃傳播刷新品牌形象,同時提升用戶消費機率,提升用戶消費金額,激活客戶大推薦,“高價值”品牌戰略必能贏得更多用戶認同,持續升級客戶價值。
       
      “三大要素”,升級客戶新醫療價值。1)“提升消費機率”:提升消費關注度,提升消費機率;適度增加消費頻率,更新消費新鮮感。2)“提升消費金額”:激活家庭消費,提升“家庭健康力”;擴大關聯消費,創造“集成式醫療服務”。3)“激活客戶推薦”:提升用戶滿意度;激活客戶推薦,讓客戶動起來、轉起來。
       
      “提升消費機率”:提升消費關注度,提升消費機率;適度增加消費頻率,更新消費新鮮感
       
      提升消費關注度,提升消費機率。醫療用戶,有醫療診療需求,有醫療交互交流的需求;優秀的新消費醫療品牌營銷策劃,總會洞察用戶“病理診斷”的訴求,總會抓住“用戶消費關注點”,提升用戶消費機率。
       
      數字化技術賦能醫療用戶細分,以服務金額、服務周期、服務頻率等可以細分用戶類型,以用戶類型為參照為用戶提供“差異化診療服務”。面向高端用戶,提供“專家級診療”,設立“健康管家”,分健康周期運營,全流程陪護,實現“個性化一對一診療”;針對大眾用戶,提供“標準化診療”,設立“專業醫護團隊”,以規范化流程提升醫療用戶“信任度”,以“高性價比”滿足大眾醫療用戶需求。
       
      適度增加消費頻率,更新消費新鮮感。數字品牌營銷策劃創新,一方面刷新了品牌形象,提升了醫療品牌曝光率,另一方面可以激活新消費價值,讓用戶感知到“新醫療特色”,適度增加消費頻率,讓用戶健康更有保障;適度推出“新項目”,讓用戶有新鮮感,讓項目價值感也更加突出。
       
      經典案例:根據華西證券等綜合資訊表明,得益于高水平醫護資源,瑞爾齒科高質量服務拉動就診人次和客戶復診率齊增長。其擁有嚴格的醫護選拔條件,造就了高質量服務醫護團隊,從源頭環節抓客戶滿意度。經過多年精細化經營,瑞爾齒科客戶忠誠度平均達到45%左右,就診人次逐年突破,最高突破 56 萬人。
      “提升消費金額”:激活家庭消費,提升“家庭健康力”;擴大關聯消費,創造“集成式醫療服務”
       
      激活家庭消費,提升“家庭健康力”。客戶的醫療消費價值,既有用戶個體的“健康價值”,解決用戶的健康難題,又有用戶的“家庭消費價值”。以個體的醫療消費為切入點,進入家庭健康消費,激發更多家庭成員來消費,以此全面提升“家庭健康力”,更大大提升“家庭消費價值”。如優秀的口腔醫療機構通常會發放“家庭卡”,涵蓋兒童涂氟、口腔檢查、種植牙優惠等多種口腔消費權益,大大激發了“口腔家庭消費”。
       
      擴大關聯消費,創造“集成式醫療服務”。醫療用戶的核心需求,是“解決痛苦 恢復健康”,其大多會經歷“需求萌發—醫院診療—疾病康復—健康養生”等諸多階段,高價值診療解決了用戶健康難題,讓用戶恢復了健康,而健康資訊、康復指導、家庭級口腔指導等關聯需求也是有一定市場的,由此可以創造“集成式服務”,以此聚攏用戶消費,創造“集成式醫療”。
       
      “激活客戶推薦”:提升用戶滿意度;激活客戶推薦,讓客戶動起來、轉起來
       
      提升用戶滿意度。用戶的滿意度,源于“高價值診療”帶來的疾病康復,源于“個性化服務”帶來的個性化健康難題解決,更源于“高口碑”帶來的口口相傳。診療有價值,服務有特色,用戶醫療消費才會更有“滿意度”;客戶有口碑,品牌形象才能刷新,品牌價值才會更加凸顯。
       
      激活客戶推薦,讓客戶動起來、轉起來。用戶的價值,在“醫療消費”,更在于“以老帶新”、持續推薦新用戶。優秀的品牌,大多擁有好的口碑,擁有好的客戶評價,其優秀之處,更在于可以通過“優質服務”激活用戶的“自主推薦”,通過現金返傭、會員積分、推薦有贈品等活動激發用戶“快推薦”,讓用戶更快裂變出來。
       
      經典案例:根據華西證券等綜合資訊表明,瑞爾獲客能力穩中有升,新老顧客齊發力,次均收入在高位運行。2021 財年瑞爾齒 科接待患者人數 25.25 萬,保持穩定態勢;瑞泰口腔接待患者人數 32.55 萬, CAGR=18.5%,整體增幅較大。公司每年吸引大批新患者前來診療,客群持續擴大,輻射范圍明顯拉大,患者年齡集中于 20-50 歲范圍,占比差距不大,分別為 70%、66%。
      客戶的新醫療新消費,贏在品牌戰略指引的新醫療品牌營銷策劃創新,以此激活客戶消費積極性,提升消費機率;活在全渠道品牌策劃傳播刷新的品牌形象,以此大大提升客戶信任感,提升消費金額;強在數字化技術賦能“醫療服務大推薦”,以此提升“家庭健康力”,積極擴大關聯消費;勝在數字品牌營銷策劃創新,以此提升用戶滿意度,激活客戶的“高推薦”。圍繞客戶個體,提升“高價值診療”滿意度;植入家庭消費,提升“家庭消費總金額”;激活分銷推薦,讓客戶“動”起來,客戶價值升級,未來可期!
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