特產食品是中國食品行業的“一朵奇葩”，是區域土特產和食品的交叉地帶，兼有食品、土特產等多重屬性，其行業品類屬性、發展路徑明顯，行業內也有一些典型做法值得參考，鑒于行業發展現狀和企業做法，特產食品企業要明晰自己的品牌營銷策劃思路。

　　一、土特產食品品類屬性

　　1、行業性特色

　　特產食品往往帶有一定的“農業”特色，“大農業”的概念比較濃厚，如果細分的話多數可以被歸結到“農、林、牧、副、漁”等農業細分領域。如知名大連特產“獐子島海參”就屬于漁業，浙江金華“火腿”產品屬于牧業等。

　　2、區域性特色

　　特產食品在大部分人眼中往往和“土特產”劃等號，而特產類食品其最大的特性即是其區域性，而且其對“區域特色”的依賴性很強，“具有鮮明特色的區域”對“土特產”品類的獨占性會很強，如天津的“狗不理包子”、河南的“燴面”、金華的“火腿”等，消費者對知名“特產食品”的消費“專屬感”也比較明顯，認可度較高。

　　3、專業性特色

　　特產食品帶有一定的區域特色，更帶有一定的“專業色彩”；專業化的“特產食品”認可度更高，消費者對其認同度更高，如“金華火腿”、“道口燒雞”等馳名中外，區域內消費者對其認可度較高，單位福利采購、節假日禮品贈送等操作對其也比較注重。

　　4、產品個性化

　　“特產食品”首在個性，其個性化、特色化往往又代表了某種區域文化、區域生活方式，特色文化、產品底蘊等成為產品接受度高、企業快速發展的重要因素。如“燕窩消費”就代表一種較高的生活品質，對品質生活的享受和個人地位的尊崇需要。

　　二、土特產食品的發展路徑

　　1、主流食品工業化

　　大多數上規模的特產食品企業都經過某個產品/某幾個產品“快速發展主流化”的過程，這是“明星產品上規模”的過程，也是“產品明星集群化”快速發展的過程。各特產食品多數會創新品牌營銷策劃，優秀品項通過口味調試、包裝優化、渠道區隔等，對原有產品進行升級改造，融入大眾化的主流消費。

　　典型案例：金華火腿經過工藝的數次改良，產品質量明顯提升，產品包裝化使品類價值彰顯，商品化持續推進。

　　2、原料貿易化

　　多數特產食品隸屬于農副產品，其常作為“工業用原料”使用，同時也經常出口至國外進行加工，外銷是土特產的重要方向之一，同時本土食品企業對特產食品的開發也在推進，“特產食品全國化”是中國食品企業快速成長的路徑之一。

　　3、珍稀原料價值化

　　部分特產食品相對稀有，產地獨特，生產條件要求較高；其用途相對比較狹窄，常用于保健品、藥品等；同時，其價格比較高，購買人群主要集中在“中高端”，“價值化”是其企業發展的重要方向。

　　典型案例：人參、鹿茸等經常被作為保健品的原料使用。

　　4、非主流化

　　大部分的“特產食品”常作為禮品贈送，單位福利、親友拜訪送禮等是產品的主要用途，進入大眾主流消費的“特產食品”比較少；而從“特產食品”產品加工程度來看，大量“特產食品”是粗加工和初級加工，精深加工的產品較少，作為休閑食品進入大眾消費生活的“特產食品”更屈指可數。

　　典型案例：據有關統計顯示，“特產食品”的年節銷售占其全年銷售的70%以上，同時單位福利采購、禮品贈送等占其產品用途的65%以上，可見特產食品消費的高度集中性，也說明“特產食品”發展要更多向常規化、主流化消費過渡。

　　三、土特產食品企業典型做法

　　1、開專業店

　　1) 主要產品類型：以“中高檔特產食品”為主，側重于“土特產”的豐富性；

　　2) 運作廠家：主要是零售終端，廠家也有參與運作但較少；

　　3) 運作特點：從廠家直接采購各種土特產品在終端零售，由零售終端自行定價，推廣方式主要是店面導購推介，促銷活動較少，品牌意識較差；

　　4) 典型案例：各地的“土特產”零售商；安徽詹氏山核桃專賣店主推“安徽寧國山核桃”，以特色產品打市場。

　　2、規模化生產銷售

　　1) 主要產品類型：以中低檔產品為主，產品已經被大眾所認可，產品銷售區域呈擴大趨勢，銷售相對穩定；

　　2) 運作廠家：以通路型銷售為主，傳統通路、商超通路、專賣店、網店等均有銷售；

　　3) 運作特點：對產品進行深加工，將“特產食品”作為休閑食品進行銷售，同時改良其口味、延長其保持期、提高其品類認可度等，將其作為“常規性產品”進行銷售；

　　4) 典型案例：四川的“張飛牛肉”一直深受四川、貴州等地消費者歡迎，其產品認知度較高、發展速度較快。

　　3、價值化禮品路線

　　1) 主要產品類型：以中高檔特色類產品為主，此類產品或是原料稀有，或口味獨特，或工藝比較復雜等；

　　2) 運作廠家：多以“特產類”食品廠家主推，或作為企業的形象產品，或作為企業的高利潤品項；

　　3) 運作特點：珍稀類原料，高品質生產制造，多口味選擇，原生態訴求等；

　　4) 典型案例：西藏的“牦牛肉”產品一直被作為高端休閑食品消費，同時其大規格類產品多制作成“禮品裝”，作為高端禮品存在。

　　4、作為日用品運作

　　1) 主要產品類型：中低檔產品為主，所消費區域多集中在“特產食品”產地，當地消費者對此品類接受度較高、消費頻率高，品類消費已經“日常化”“常規化”，當地人在外地生活工作時也會經常消費此品類；

　　2) 運作廠家：相對強勢的“區域型”特產食品企業，其多在生產基地市場、核心區域等集中運作；

　　3) 運作特點：規模化分銷，促使產品銷售上規模，同時企業會積極引導消費者，將產品賣點與“鄉情”、“鄉思”等當地文化結合在一起，強化區域消費者的認同感；

　　4) 典型案例：“金華火腿”、“河南燴面”等均是在當地形成強大的消費能力后才向全國擴張的，同時其品類與區域緊緊融合在一起，很大程度上已經成為區域的“一張名片”。

　　四、土特產食品品牌營銷策劃六大要點

　　1、明確產業鏈定位，聚焦核心競爭優勢

　　“土特產食品”企業發展中產業鏈定位是關鍵，企業要依據自己的核心競爭力，尋找到自己的“產業定位”。1）可以以產地作背書，強化生產原料供應，做“特產食品”的“原料專營商”，控制“特產食品”的原料供應；2）可以推進以“組織整合能力”為驅動，推動“訂單+農戶+市場”的一體化運作；3）可以發揮大規模生產制造優勢，強化“特產食品”的規模化生產制造，以“大規模生產分銷”致勝，同時強化其生產工藝提升等。

　　2、模式創新引領未來

　　創新各種模式，不走尋常路。1）創新產業運作模式，推動“產業鏈”一體化協作，聚焦產業鏈自身優勢環節的同時，將其它環節外包，發揮產業協作優勢；2）贏利模式創新，產品生產制造可以贏利，品牌授權可以贏利，代工生產也可以贏利；3）運營模式創新，可以先做市場再建工廠，將生產外包；也可以先在區域市場招商再引入生產制造廠商，當然可以由政府出面推動組建大型的“特產食品公司”，如“紫玉板栗”的操作等。

　　3、品類差異化運作

　　對現有的“特產食品”進行分類，按品類消費現狀劃分為主攻品類、潛力品類、機會品類和補充品類。1）對于大眾化消費、品類接受度高等主流品類，可以做為主攻品類，以做大規模、拓展市場為操作要點，產品操作緊訂“競爭對手”；2）對于處于快速成長期、消費者接受度持續上升的品類，可以作為潛力品類進行培養，以利潤增長、培育明星產品等為操作要點，價格層面可以稍高；3）其它兩類產品皆以獲取高利潤為主要操作要點。

　　4、渠道有次序覆蓋

　　認清現有渠道的操作原則、操作次序和操作重點。1）操作原則上，產品與渠道要匹配，在規格、容量、克重等方面做好匹配工作；產品與區域相結合，在口味、消費認知、品類認同等方面作好引導；2）操作次序上，建議先鋪特產專賣店、休閑食品店等主流銷售渠道，再關注大賣場、A類店等通路，同時積極嘗試網絡B2C銷售；3）抓住渠道銷售的重點所在，抓重點終端，從產品鋪貨、上架、陳列、庫存管理、促銷推廣、導購激勵等方面入手建設強勢終端、掌控有效終端。

　　5、推廣操作分區域

　　因市場狀況不同設置不同的推廣手段。1）核心市場，強化品牌傳播，以消費者教育、產品促銷推進為主，進貨獎勵、返利刺激等渠道推廣為輔；2）重點市場，前期注重采用坎級進貨獎勵、搭贈等渠道推進方式，后期采用免費品嘗、買贈等方式刺激消費者購買，同時通過一些抽獎活動、“互動路演”等培育消費者的認同感；3）一般市場，強化經銷商作用，依靠“渠道高毛利”驅動渠道發展，充分發揮經銷商作用。

　　6、品牌建設組合化

　　建設依據產品特點分品牌運作。“特產食品”品類特性不同，產品銷售特點各異，檔次、品質等各有不同，建議設置不同品牌涵蓋不同產品線。1）設置高端品牌，主要涵蓋稀有產品、特色產品等，以中高端價位為主，品類賣點以高品質、高營養、純天然、美味等為主，品牌個性以“天然、原生態”等為主，產品線以精、少為要；2）設置大眾化品牌，主要涵蓋大眾化產品、部分中低端休閑類“特產食品”，品牌個性以“親切、時尚”等為主，以大眾化消費為主，產品線以寬、多為要；3）設置特色類品牌，主打“特色產品”，創新品牌營銷策劃，將品牌定位為“區域特色、產品特色”，以彰顯區域文化、產品特色為主，產品線以精、中為要。