“商業模式創新”是目前企業市場競爭的致勝法寶之一，創新的商業模式總能極大推進企業的快速成長，使企業在激烈的市場競爭中占據優勢地位，與此同時，創新商業模式的構建也就成了重中之重，我們需要從企業商業運作的各個層面出發，關注企業成長，關注產業發展，關注企業“新商業生態環境”構建。

　　一、商業模式的三大體系

 

　　商業模式從本質上來說是一種“商業系統”，其是一種商業運營手段，是一種商業交易關系的安排，不但涉及到企業自身的盈利模式安排、資源能力調度，更會牽涉到商業利益安排、生態環境處理等。

 

　　1、企業自循環體系

 

　　主要指企業基于自身“商業定位”的需要，按照自己的“盈利模式”設計自己的業務結構，確定主營業務范圍，就業務發展等界定自身的財務安排，這些均是企業自己根據資源能力和盈利模式設計所確定的，由此構成了企業可自建的“自循環體系”，其可以正常運轉，可以產生利潤。

 

　　2、產業優協同體系

 

　　企業發展不是孤立的，不是單一的，而是與外界緊密聯系在一起的，相互關聯、相互協同早已成為產業發展的常態；“企業自循環體系”與外界產業運作是有“對接處”的，如原材料的采購、產品的銷售、資本的融通等，這些都是企業發展的必要條件之一，企業發展與產業上下游有其內在關聯，大量的企業無法自成體系，需要更好的處理好產業鏈上下游關系，更好發揮戰略協同作用。

 

　　3、社會良生態體系

 

　　小企業做產品，中企業做品牌，大企業做社會。企業發展狀況如何與其所處“生態環境”息息相關，上海的企業相對規范、廣東的企業創新力強、北京的企業政府背景比較多，更有大量的“產業集群”匯聚其中，如福建的休閑食品集群、河南的面制品集群、海寧的皮革集群等，企業發展所處的政府政策、產業背景、文化背景、消費特性等就構成了企業發展所處的“生態體系“，社會生態良好同樣可以極大促進企業發展。

 

　　二、商業模式創新的六大環節

 

　　1、商業定位明晰

 

　　清晰的商業定位是構建優秀商業模式的基礎，商業定位是其商業模式發展的根基所在，優秀的商業模式總會有清晰而創新性的定位，企業對客戶清晰的界定、對市場定位的清晰把握、對產業鏈定位的及時更新等是商業定位的重要組成部分。

 

　　1）客戶界定

 

　　從企業來講，其客戶主要包括：商業交易對象和利益相關者，以商業交易對象為主；對于消費品行業而言，客戶界定主要是“目標消費人群”確定，而對于工業品行業而言，客戶界定主要是“工業品交易客戶”界定。優秀的商業模式總有其清晰的客戶界定，對客戶的清晰界定是商業模式發展的重要前提。

 

　　案例：中集集團是中國知名的集裝箱運輸集團，其將客戶鎖定為“外銷型客戶“為主，主攻全國性大公司、大集團和外銷大公司，致力于為全球市場提供物流裝備和能源裝備，主要經營集裝箱、道路運輸車輛、能源和化工裝備、海洋工程、機場設備等裝備的制造和服務；清晰的客戶界定是其多年快速成長的重要保證。

 

　　2）產業定位確定

 

　　企業發展是產業互補、戰略協同的結果，企業總有產業歸屬，有其特有的產業鏈定位，產業鏈定位在一定程度上決定了企業發展的特質、企業核心競爭力等。聚焦于產業鏈整合者，無疑要培育整合能力、全產業資源布局和產業集成能力；發力產業鏈上游，必會強化資源布局、種植能力和對特定資源的相對壟斷能力；著眼強有力生產制造，必會注重高精生產設備的引進、先進技術的吸納和優良工藝的改進。因產業定位不同商業模式也有所不同，商業模式不同企業發展各異。

 

　　典型案例：中糧是全國著名的食品行業龍頭，其定位于“全產業鏈”，著眼于提供“全產業鏈產品”，立足于“全產業鏈布局”，立志做領先的農產品、食品領域多元化產品和服務供應商，致力于打造從田間到餐桌的全產業鏈糧油食品企業，建設全服務鏈的城市綜合體；清晰的產業型定位使其發展更具有前瞻性，更具有持續性。

 

　　3）市場定位確定

 

　　市場定位是秉承企業的客戶定位、產業定位而來，其更多著眼于“市場發展”和“行銷推進”，市場定位更多在于依據客戶定位的不同，界定消費者需求并深入分析，明晰目標消費者對產品行銷的需求，對生產制造的要求匹配度，這同樣會影響到企業商業模式的設計，在一定程度上決定了“商業模式”的核心優勢和構建要點。

 

　　典型案例：“普拉達”是全世界知名的奢侈品品牌，其鎖定高端奢侈類消費人群，提供優質精致的產品，彰顯奢華式生活，高端、奢華、精致等是其目標客戶的重要特征，這也是其市場行銷的起點。

 

　　2、關鍵資源能力歸建

 

　　商業模式因企業自身的資源能力而生存發展，反之企業的資源能力也在一定程度上決定了商業模式的范疇，決定了商業模式可供調度的資源類型和匹配能力，關鍵資源能力構建是商業模式構建的有效基礎和強力支撐。

 

　　1）資源能力核定

 

　　商業模式創建是對企業商業模式的一次“大檢閱”，是對企業資源能力最大化配置的界定，沒有優勢資源商業模式就沒有支撐，沒有優秀能力商業模式就不會有大發展，因此商業模式設計時需要充分考慮到“資源能力”對企業的重要性，“產業鏈式”商業模式對企業產業布局、資源調度和產業配置等要求較高，而“輕資產型”商業模式對企業創新能力、品牌設計能力和行銷速動能力等要求較高。

 

　　典型案例：ITAT是中國服裝行業的創新性商業模式，其獨創的“三方合作、利益分成”的模式領先一時，這對企業品牌運作能力、行銷策劃能力和統籌整合能力等要求較高，而ITAT并不充分具備這些能力，同時其模式設計時對未來銷售預期較高、對關聯伙伴的利益分配周密性不夠和自身核心競爭力不足，單純的“整合”無法推動企業的持續發展，這些因素導致了其商業模式的失利，同時也更啟示我們關注對自身資源能力的深度核定。

 

　　2）關鍵優勢歸核

 

　　中國市場處于快速發展中，商業機會很多，企業在發展中總會面臨著各種誘惑，多元化、投資化、虛擬化、輕資產等經營理念風行一時，面對諸多投資誘惑、諸多賺錢良機，商業模式設計須回歸企業發展本源，根植于企業“核心競爭力”來設計，根據企業“最大的競爭優勢”來求發展，投資或許可以賺到小錢，但商業模式回歸“關鍵競爭優勢”方可實現持續成長。

 

　　典型案例：“產業鏈”經營一度風行中國，中糧集團是標桿型企業之一，很多企業想學但多數是喊喊口號，真正實施推進的不多，在中國特定的市場環境下唯有“帶中字頭”的國有企業才具有某些特定壟斷資源，才擁有雄厚的政府背景，才能更快更見成效的推進“產業鏈經營”，民企、外企在此方面先天不足、后天不利。

 

　　3）未來能力培育

 

　　商業模式設計需要種種創新舉措，企業在設計商業模式時可能尚不具備模式推行所需的各種能力，在基于“核心競爭優勢”設計時同樣會涉及到“非優勢資源能力”，這需要企業下功夫去培育，用心的培育必會推進商業模式的發展。

 

　　3、盈利模式設計

 

　　盈利模式設計是“商業模式”設計的重要環節，是商業模式順利推行、快速見效的重要組成部分，更是企業快速發展、利潤倍增的重要保障。

 

　　1）盈利機會點設計

 

　　商業上總有很多機會存在，企業要想快速發展就要抓住“商業發展機會”，確定盈利模式的收益點，選準盈利切入點及進入方式，機會點或是行業發展誕生的新技術，或是客戶細分帶來的新商機，或是新興產業剛剛興起的良機，對于盈利點機會的把握也是對企業家智慧的一大考驗。

 

　　典型案例：上?？蚣軅髅骄褪窃从?ldquo;江南春”在一次等電梯時的偶然發現，也正是其從客戶無奈等待中發現了“廣告商機”，并將之商業化從而發現了新盈利機會。

 

　　2）贏利模式安排

 

　　盈利模式安排是“盈利模式”設計的主體，是對盈利來源、盈利方式及盈利結構等的統籌性安排，企業不但要保持短期盈利，更要有長期而持續的盈利來源及其安排，盈利模式可以是制造產品，可以是提供高效服務，可以是以強大的生產能力提供代工及產品定制，可以是提供智力服務，不一而足，而創新性、獨特性和較高的盈利門檻則是極為重要的。

 

　　典型案例：吉利的“剃須刀”的刀架是比較便宜的，甚至是免費的，而其“刀片”則需要持續消費并不斷購買，“低贈送+持續高收費”就成了其盈利模式設計的一大亮點；與其類似，利樂包“設備租賃+持續性購買使用”等也是其盈利模式的一大看點。

 

　　3）盈利結構優化

 

　　盈利收費的方式多種多樣，有一次性收費的，有多次收費的，有按時間節點來計費的，也有按使用次數來計費的，但多數盈利模式設計總是結構性的，除“一次性交付商品所有權”外，大多數盈利模式設計需要考慮到盈利的結構性安排，如中長期盈利的安排、一次進場費多次使用費的安排等。

 

　　典型案例：深圳的“天虹商場”是全國知名的百貨商場之一，其盈利來源就有三種：柜臺租賃費；固定租賃費+銷售提成；自營柜臺的營業收入；多種盈利模式設計使商場盈利來源更加多層次、更加多元化，這也是企業盈利模式創新的重要來源。

 

　　4、業務統籌安排

 

　　1）業務邊界確定

 

　　現實中的企業大多靠“業務提供”賺錢，企業業務是多樣化的，有核心業務和邊緣業務，有近期業務和長期業務，有盈利業務和虧損業務，大量業務劃分使企業的業務邊界日漸模糊，業務統籌安排就是讓企業在“盈利模式設計”引領下，清晰界定公司業務邊界，確定需做業務的類型特點、時間安排和推進層次等，以此確保盈利模式設計的落地細化、可支撐。

 

　　盈利模式：中國食品行業隸屬“傳統行業”，產業發展成熟、運營機制健全，創新型的商業模式設計很難，大多依靠精細化生產、規?；袖N和品牌化經營來“擴大盈利來源”，其業務邊界多局限在“食品飲料”范疇內，很少有大的突破，這也是規避風險的一種方式。

 

　　2）業務結構確定

 

　　盈利模式可能會涉及到多種業務，公司做設計時需要界定好核心業務和配套業務，界定好近期業務和遠期業務，對業務開展的類型、層次和要點等進行清晰界定，以更好推進業務提升，也更好創造盈利。

 

　　典型案例：互聯網企業的盈利模式目前大多依靠“流量提人氣+廣告收入+短信收入+其它”來實現，廣告收入、短信收入等仍是互聯網企業的主要來源，優秀的互聯網企業總會對其業務結構進行優化界定，以更好更快的推動企業發展。

　　5、財務結構設計

 

　　1）投融資安排

 

　　財務結構安排是“商業模式設計”的重要層面，其涉及到企業投資的來源、對融資的必要安排，投資的來源、結構和期限會涉及到企業的股東結構和“三會一層”（股東大會、董事會、監事會和經營管理層）的構成，同時也會影響到企業經營理念、發展方向和運行策略等；同樣融資成本的高低也會影響到企業發展的快慢、推行策略的期限等。

 

　　2）現金流安排

 

　　現金流是企業發展健康與否的重要指標之一，也是商業模式設計的重要環節，良好的現金流安排可以更好推進企業發展，“現金流”安排也在一定程度上決定了企業發展的快慢，決定了企業的發展成本和成長周期，為此企業可以減少應收帳款的支付，可以強化短期利潤的產生，可以盡可能攤銷一些高額成本。

 

　　6、商業價值實現

 

　　1）商業溢價安排

 

　　“商業模式”設計總是服務服從于企業發展的，優秀的企業總會考慮到“商業溢價”，考慮到企業商業價值的實現，同時考慮到其現金流的回收和盈利模式設計等，商業溢價就是要事先考慮到“商業價值”的兌現，確保其可實現性、可兌現性和可發展性，“溢價”是為了企業更好的成長，也是為了企業更快的發展。

 

　　2）商業價值放大

 

　　“商業模式”設計除了讓企業的“商業溢價”更快實現外，更要考慮其對商業價值的放大作用，企業可以通過資本運營放大“企業資產價值”，可以通過引入投資增強“自有資本”，可以通過有序投資實現“利潤增長”，可以通過上市等轉型“公眾公司”，種種運作均在使企業的商業價值放大。

 

　　典型案例：中國企業紛紛掀起上市狂潮，如互聯網企業上市NSDQ、國有企業上市A股等，更有湘鄂情、步步高等一大批優秀企業通過上市實現了快速發展，商業價值創新必將推進企業的“跨越式發展”。