有機(jī)食品是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)空間大、發(fā)展前景好，隨著近來食品安全事件的頻發(fā)，人們對(duì)食品安全、食品品質(zhì)的日益重視，有機(jī)食品行業(yè)受到更多關(guān)注。消費(fèi)需求在哪里，資本運(yùn)作就要在哪里，資本的投資也會(huì)在哪里，為了更好的運(yùn)作有機(jī)食品行業(yè)，我們需要洞察其商業(yè)運(yùn)作關(guān)鍵要素，明晰其商業(yè)模式策劃創(chuàng)新路徑。

　　一、有機(jī)食品商業(yè)運(yùn)作的關(guān)鍵要素

 

　　1、價(jià)值化導(dǎo)向

 

　　“有機(jī)食品”是高價(jià)值產(chǎn)品，價(jià)格高、品質(zhì)好、成本高是其產(chǎn)品的重要表現(xiàn)，高價(jià)格的背后是產(chǎn)品的高品質(zhì)、嚴(yán)格化生產(chǎn)管理。既然產(chǎn)品的品類屬性就是“高品質(zhì)、高價(jià)值”，那么其商業(yè)運(yùn)作就要以“價(jià)值化”為導(dǎo)向，以嚴(yán)格的“有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)”保障產(chǎn)品的高品質(zhì)，以“價(jià)值化”為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)組合，同時(shí)更多關(guān)注對(duì)消費(fèi)者的“有機(jī)消費(fèi)價(jià)值”。

 

　　典型案例：浙江“千島湖”的有機(jī)魚頭價(jià)格高、口味好、品質(zhì)高，這緣自其嚴(yán)格的養(yǎng)殖生產(chǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的要求，同時(shí)更多生產(chǎn)“高品質(zhì)、高價(jià)格、高特色”等高端產(chǎn)品，持續(xù)呈現(xiàn)“高價(jià)值”的消費(fèi)定位，以此贏得市場(chǎng)好評(píng)。

 

　　2、消費(fèi)者體驗(yàn)式銷售

 

　　“有機(jī)食品”的價(jià)格是比較高的，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)更關(guān)注一種“有機(jī)消費(fèi)式”的體驗(yàn)，不但是產(chǎn)品本身的“高價(jià)值”保證，更要讓消費(fèi)者切身體驗(yàn)到“有機(jī)食品”的“高消費(fèi)價(jià)值”，或是直接在終端進(jìn)行“有機(jī)消費(fèi)式體驗(yàn)”，或是邀請(qǐng)消費(fèi)者到生產(chǎn)基地進(jìn)行實(shí)地觀光，或是進(jìn)行直接的“有機(jī)消費(fèi)教育”，不一而足，“體驗(yàn)”也是其“高價(jià)值消費(fèi)”的實(shí)際支撐和具體承現(xiàn)。

 

　　典型案例：北京“蟹島”以“生態(tài)農(nóng)業(yè)和有機(jī)食品”為發(fā)展契機(jī)，內(nèi)建生產(chǎn)基地，外拓銷售市場(chǎng)，與消費(fèi)者親密接觸，觀光、考察等體驗(yàn)方式應(yīng)用不窮，既宣傳了有機(jī)消費(fèi)理念，又推廣了其“高端、優(yōu)質(zhì)、高價(jià)值”的品牌定位。

 

　　3、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)讲季诌\(yùn)作

 

　　“有機(jī)食品”的商業(yè)模式策劃涉及到生產(chǎn)、制造、銷售、資本等多個(gè)環(huán)節(jié)，既要有高品質(zhì)的“有機(jī)食品”生產(chǎn)，符合“有機(jī)食品”的生產(chǎn)規(guī)范、運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)；又要積極建設(shè)“有機(jī)消費(fèi)體驗(yàn)式終端”，彰顯產(chǎn)品的“高價(jià)值”，更需要大量的資本投入，這些均需要“有機(jī)食品企業(yè)”進(jìn)行“全產(chǎn)業(yè)鏈”布局，以資本的力量開展多種合作，或掌控、或參股、或戰(zhàn)略結(jié)盟，進(jìn)行“全產(chǎn)業(yè)鏈”的布局運(yùn)作。

 

　　典型案例：浙江武義的“更香有機(jī)茶” 不但在浙江、福建、廣西擁有3個(gè)茶葉生產(chǎn)基地、6萬多畝茶園、5家全資子公司，更有全國(guó)100余家有機(jī)茶直營(yíng)連鎖，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、歐盟、日本等海外市場(chǎng)，以整體的“產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)”來推動(dòng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)。

　　二、有機(jī)食品的投資運(yùn)作路徑

 

　　1、產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作，整合產(chǎn)業(yè)鏈

 

　　“有機(jī)食品”的商業(yè)運(yùn)作涉及到生產(chǎn)基地、加工廠、銷售公司、投資方等多種商業(yè)主體，其分布在產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游，各有其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而消費(fèi)者“高價(jià)值性的有機(jī)消費(fèi)體驗(yàn)”需要各環(huán)節(jié)的協(xié)作，產(chǎn)業(yè)鏈整合勢(shì)在必行。

 

　　具體操作方法：1）可以運(yùn)用資本的力量收購(gòu)、控股產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)聯(lián)公司，增大自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2）可以發(fā)揮自己的“核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”，定位于產(chǎn)業(yè)鏈的“優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)”，或是專注于生產(chǎn)，或是專注于渠道運(yùn)作等；3）可以與關(guān)聯(lián)公司結(jié)成戰(zhàn)略同盟，強(qiáng)化自己“整體產(chǎn)業(yè)鏈”的運(yùn)作，必要時(shí)組建集團(tuán)，開展集團(tuán)化運(yùn)作。

 

　　2、掌控原料產(chǎn)地，聚焦高品質(zhì)生產(chǎn)

 

　　“有機(jī)食品”的生產(chǎn)基地是重中之重，也是資本投資的重點(diǎn)所在，消費(fèi)者對(duì)于“有機(jī)食品”的認(rèn)知目前仍停留在“生產(chǎn)規(guī)范化、安全有機(jī)”等方面，“優(yōu)秀的生產(chǎn)基地建設(shè)”是其商業(yè)運(yùn)作的核心環(huán)節(jié)之一，既可以提升自己“有機(jī)食品”的品牌形象、強(qiáng)化自己的優(yōu)秀品牌認(rèn)知，又可以為后續(xù)的商業(yè)運(yùn)作奠定優(yōu)良的生產(chǎn)基礎(chǔ)。

 

　　具體操作方法：1）可以投資建設(shè)“有機(jī)化生產(chǎn)基地”，獲得國(guó)家有機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)的“相關(guān)認(rèn)證”；2）可以收購(gòu)比較好的“有機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)基地”，快速完成生產(chǎn)基地布局；3）可以與現(xiàn)有的優(yōu)秀生產(chǎn)基地合作，由其代種“有機(jī)產(chǎn)品”，發(fā)展訂單“有機(jī)農(nóng)業(yè)”。

 

　　典型案例：北京“留民營(yíng)村”，其是中國(guó)“生態(tài)農(nóng)業(yè)第一村”，依托自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建生態(tài)農(nóng)業(yè)，制造“優(yōu)質(zhì)有機(jī)食品”，以產(chǎn)促銷，協(xié)同發(fā)展，并開展“生態(tài)游”項(xiàng)目，多方面推動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)。

 

　　3、建立全國(guó)性銷售網(wǎng)絡(luò)，以渠道反控市場(chǎng)

 

　　“有機(jī)食品”的銷售渠道是其重要的投資環(huán)節(jié)，目前全國(guó)尚無強(qiáng)勢(shì)的“有機(jī)食品”渠道運(yùn)營(yíng)商，現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)的渠道多是單體門店銷售、部分區(qū)域性有機(jī)食品連鎖等，現(xiàn)在“有機(jī)食品專賣店”商業(yè)模式策劃無疑會(huì)占據(jù)行業(yè)先機(jī)，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

 

　　具體操作方法：1）可以投資現(xiàn)有優(yōu)秀的“有機(jī)食品”零售商；2）可以收購(gòu)現(xiàn)有的食品專賣店銷售網(wǎng)絡(luò)，提升為“有機(jī)食品專賣店”；3）可先收購(gòu)其生產(chǎn)基地，再以基地影響其銷售網(wǎng)絡(luò)。

 

　　典型案例：“樂活城”是全國(guó)知名的“有機(jī)食品連鎖門店”，其渠道網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)，銷售模式相對(duì)成熟，“直營(yíng)門店”的投資操作無疑更便于同消費(fèi)者溝通，更便于傳遞品牌的“樂活”理念，也更契合現(xiàn)有的中國(guó)“有機(jī)食品”行業(yè)實(shí)際狀況。

 

　　4、布局互聯(lián)網(wǎng)銷售，謀求線上線下的協(xié)同

 

　　有機(jī)食品行業(yè)的門店銷售是主流，“互聯(lián)網(wǎng)銷售”是行業(yè)未來發(fā)展的的重要趨勢(shì)。大量的淘寶有機(jī)食品店、有機(jī)食品網(wǎng)站不斷涌現(xiàn)，一些優(yōu)秀的“有機(jī)食品網(wǎng)站”深受消費(fèi)者歡迎；網(wǎng)站在銷售“有機(jī)食品”的同時(shí)，也在不斷傳播“有機(jī)食品”消費(fèi)理念，培育“有機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)”，更有一些廠家把網(wǎng)上銷售和門店銷售結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)線下線下的聯(lián)動(dòng)。

 

　　具體操作方法：1）在穩(wěn)固門店銷售的基礎(chǔ)上拓展“網(wǎng)絡(luò)銷售渠道”，實(shí)現(xiàn)線上線下的協(xié)同銷售；2）可以主營(yíng)“有機(jī)食品網(wǎng)絡(luò)店”銷售，結(jié)合DM直銷、會(huì)員制銷售等，擴(kuò)大“有機(jī)食品”的消費(fèi)人群；3）重新定位“網(wǎng)絡(luò)銷售”，將其作為一個(gè)嶄新的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，發(fā)揮其銷售量大、覆蓋區(qū)域廣等功能，彰顯其“銷售平臺(tái)”的商業(yè)模式策劃定位。

 

　　典型案例：北京“博揚(yáng)”有機(jī)食品，其將“網(wǎng)絡(luò)銷售”定位于“批量式銷售平臺(tái)”，立足于批發(fā)通路和團(tuán)購(gòu)?fù)烽_拓，以“禮品卡”等形式廣泛拓展客戶，實(shí)現(xiàn)線上線下的協(xié)同運(yùn)作，并在“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)”等知名網(wǎng)站開設(shè)網(wǎng)店，將平臺(tái)的功能發(fā)揮至最大。