建材家居新零售模式目前是建材家居行業的一大熱點，大量中小建材家居企業把新零售發展視為企業發展的關鍵驅動力、企業跨越式發展的助推劑，而行業在變革，建材家居新零售發展也有其發展規律；建材家居企業要想推進新零售營銷策劃經營，需要先賣產品，中攏需求，后建平臺和建生態。

 

　　發展一重天：情境式賣產品

 

　　對于建材家居企業來說，通過互聯網更快、更好的銷售產品是第一位的，家居新零售模式也好，移動端微商突破也好，快速的提升銷售額是最重要的；身處移動互聯網時代，建材家居廠商需要更好的彰顯家居情境、更好的展示品牌特色，才能更好更快的提升銷售。學會情境式的銷售建材家居產品，創新全渠道策劃經營，是建材家居新零售推進的首要階段。

 

　　1、聯動式引流

 

　　建材家居新零售模式旨在強化廠商的線上線下聯動，線上溝通互動，線下情境展示，通過在線的用戶交流、品牌傳播互動吸引用戶到線下體驗，并在線下推進快速銷售。此階段中，線上線下高效聯動的全渠道策劃經營是至關重要的，有線下終端基礎的建材家居品牌可以強化終端的家居情境體驗，有線上微商城基礎、網絡社群優勢的建材家居品牌可以積極向線下引流，發揮已有優勢、高效線上線下聯動才是建材家居新零售發展的重中之重。

 

　　建材家居新零售營銷策劃經營的關鍵舉措主要有：1）彰顯建材家居品牌現有優勢，線上品牌須強化家居社群建設和家裝家飾內容支持，線下品牌須強化家居終端現場服務優勢，并推動線上線下的聯動引流；2）推進“商家聯動計劃”，聯絡與家居需求相關的生活服務類、物業管理類、會員服務類等商家，各商家會員資源共用，會員購買彼此商品可以享受同樣會員權益，必要時舉辦“品牌聯合促銷”活動，從而實現商家聯動、品牌聯動、活動聯動等，快速提升銷售。

 

　　2、情境式銷售

 

　　建材家居新零售的最大不同之處在于可以提供“情境式家居”生活體驗，不但在線上與用戶深入溝通、品牌化互動，而且在線下可以提供優質化的家居情境感受，讓用戶在實體終端感觸優質的家居氛圍，體驗高品質的家居生活方式。

 

　　建材家居新零售營銷策劃經營的關鍵舉措主要有：1）推進線下終端的數字化改造，將數字展示器、無線WIFI推送裝置等植入實體終端，同時推進線上線下會員數據、庫存數據、活動數據等實時同步；2）強化“家居品牌化氛圍”營造，放大家居裝飾品價值，突出主打家居款式，設法延長用戶終端停留時間。

 

　　3、集合式解決方案

 

　　以往的建材家居品牌做銷售時更多是銷售單一產品、提供自有服務，而家居新零售則依托強大的建材家居用戶資源，可以提供更多的建材家居產品給同一類用戶，可以向用戶銷售“家居集合式解決方案”，提供用戶以更全面、更立體的家居消費體驗。

 

　　建材家居新零售營銷策劃經營的關鍵舉措有：1）根據用戶的建材家居消費需求，提供一站式、集合式家居解決方案，可以提供周期式維修服務，可以提供“家居產品+保養服務”的雙重集合等；2）健全“聯合供應鏈體系”建設，家居新零售品牌在強化自有品牌及自有服務的同時，更應放大采購體系，積極引入合適的家居產品供應商、區域家裝服務商等，及時匹配前端家居用戶需求變化，提升用戶的“集成家居體驗”。

　　發展二重天：協同式聚攏需求

 

　　建材家居用戶的需求是多方面的，既包括了傳統的家裝、家飾需求，又包括了新興的社交互動、體驗交流、圈子活動等需求，建材家居新零售品牌要想順利推進、快速成長，就需要在提供優質的建材家居產品的同時，洞察并放大社群能量，提供關聯式產品服務，適度擴大已有的產品消費外延。

 

　　1、放大社群能量

 

　　建材家居新零售品牌多由傳統建材家居行業轉型發展而來，每個企業都有其原有消費群體，想來其是有一些會員社群基礎的，而隨著建材家居新零售的順利推進，建材家居企業需要更多關注全渠道策劃經營，聚焦粉絲社群多關聯的、更廣泛的、更多元化的需求，除了關注家裝、家飾需求外，更多關注到家居用品、社交互動、圈子集會等需求。

 

　　此部分的關鍵舉措有：1）細分建材家居用戶需求，在鞏固已有家裝、家飾需求的同時，更提供建材家居關聯產品的銷售，提供用戶間相互交流、彼此互動的平臺，在新零售線上平臺上可以設置用戶交友、資源通融、互動論壇等欄目；2）圍繞用戶家裝交流、交際的實際需求，在新零售線下集會時，邀請知名裝修專家、知名設計師、知名家居顧問舉辦家居講座、裝修高招等，充分滿足用戶交流、互動、學習等需求，同時也可以為關聯商家提供有效的客戶拓展渠道。

 

　　2、產品服務相關聯

 

　　用戶在購買建材家居產品時，通常也會購買其它家庭用品，在購買吊頂的同時，也會考慮浴缸、面盆等相關產品，這就是建材家居新零售品牌的機會，其完全可以在前期良好銷售產品的基礎上，提供關聯性的產品銷售，同時可以提供安裝、保養、保修等關聯類服務，圍繞用戶的家居需求做深文章，圍繞用戶的家居服務做透價值。

 

　　此部分的關鍵舉措有：1）根據用戶的家居需求，提供“全方位服務”，不但提供產品銷售，更提供安裝、保養等一系列服務；2）亮化產品組合，不但銷售同類建材家居產品，更銷售關聯類建材家居產品，推動產品的同套系組合、同檔次組合、同品質組合、同服務組合等，實現組合打包銷售。

　　發展三重天：構建戰略平臺

 

　　建材家居新零售發展到今天，有優秀的家居平臺商，以齊家網為代表；有優秀的品類垂直商，以南西街為代表；建材家居新零售發展到最后，大都會做成一個優秀的“家居戰略平臺”，其集合了大量的用戶、供應商、服務商，貫通線上線下，創造更好的“家居產業價值”。

 

　　1、搭建集合平臺

 

　　建材家居新零售的發展目標是“提供優秀的家居生活體驗”，新零售運作是一種商業形式，無論怎樣的商業形式，其終究都要創造優秀的商業價值，為用戶創造更好的消費體驗，整合產業鏈以創造更高的商業價值，最終其也會成為集合建材家居生產商、品牌商、服務商、運營商和用戶的多方“高價值家居產業平臺”。

 

　　此部分的關鍵舉措有：1）創造用戶自主選擇的“品牌化平臺”，用戶可以自主選擇自己喜愛的建材家居產品，可以進行自主自由的服務評價，可以實現從購買、配送、安裝到服務評價、消費分享等一條龍、無障礙式家居消費體驗；2）打造“產業鏈高價值網絡平臺”，在此平臺上，產品庫存可以自主查詢、設計可以在線完成、服務可以自主選擇、配送可以在線查看，既集合了生產商的小規模定制優勢，又匯聚了品牌商的品牌設計優勢，放大了服務商的立體服務特色，產業鏈上各類家居企業各司其責、共榮共生。

 

　　2、線上線下高效互動

 

　　既然是建材家居新零售，線上線下的高效互動自然就是至關重要的，而此階段的線上線下互動，早已不再是單純的營銷活動、會員集合等，而是線上的設計功能、選擇功能、展示功能等非常強大，線下的情境體驗、數字展示、家居感受等完美呈現，線上線下的會員數據、消費數據、庫存數據、設計圖庫等已經完全打通，并且富有成效。

 

　　建材家居新零售營銷策劃經營時此部分的關鍵舉措有：1）線上線下的家居品牌特色互聯系統、家居設計系統、家居服務選擇系統、終端數字展示系統等實現完全的在線同步、實時更新，會員以其需求自主選擇，線上線下的品牌體驗相對統一；2）二維碼、活動碼、交易串碼等數字標簽大行其道，其作為線上線下聯接的數字載體廣受歡迎，被建材家居新零售品牌廣泛應用。

 

　　發展四重天：組建高效生態

 

　　建材家居新零售發展到這一高級階段，其已經有了自己的“家居生態圈”特色，企業全渠道策劃經營時也會根據自己的核心優勢、發展戰略等構建自己的“用戶價值環”，為家居用戶創造更多更大的價值，同時以更多的家居產品、更全的家居服務提供用戶以更“生態式”的體驗，而與之相協同，跨行業、跨領域的建材家居商家聯動平臺建設也在情理之中。

 

　　1、構筑完整用戶價值環

 

　　建材家居新零售品牌在其整體發展戰略中，都會以“提供高品質家居生活體驗”為核心，通過提供多系列、多主題、多套系的產品及服務，滿足用戶的多樣化需求；發展到“生態階段”后，建材家居產品已經跨出了企業自身局限，做建材的品牌可以銷售家居用品，做家居用品的企業可以提供安裝服務，而這些產品并非完全由企業制造、生產、設計等，更多是通過企業的戰略伙伴、關聯企業等提供，通過大量的整合來實現，圍繞“構筑完整用戶價值環”而統籌協同在一起。

 

　　建材家居新零售營銷策劃經營時此部分的關鍵舉措有：1）改“主動引流”為“植入引流”，從用戶開始有建材家居消費需求始，家居新零售品牌就已經在“品牌社群”中引導用戶，通過發帖分享、裝修指南、家裝日記等讓用戶明晰家裝特色，積極引流的同時植入“家居品牌特色”，提升家居用戶高價值感；2）推進“全方位服務評價體系”建設，將產品展示評價、下單流程評價、服務特征評價、分享維護評價等全部納入“家居新零售品牌服務評價體系”，借助用戶家居新零售全方位評價系統實現對建材家居新零售流程的全面監控、及時改進。

 

　　2、搭建商家聯動平臺

 

　　此時的建材家居新零售平臺已經是非常龐大了，其不但涵蓋了企業自有的產品及服務，更涵蓋了其它關聯企業、合作伙伴的產品及服務，而多種多樣的產品及服務需要高效的“商家聯動平臺”進行統籌，以便更高效的互助合作。

 

　　此部分的關鍵舉措有：1）制訂清晰的“建材家居新零售產業戰略”，以家居用戶的需求挖掘、產品購買、服務選擇、便捷下單、評價分享、圈層互動等為指導，涵蓋各家居新零售運營流程、支付體系等，對關鍵產業、重要業務、重要節點等的企業進行必要并購，保證優須的家居新零售消費體驗；2）以高效互聯、互通和互動為導向，推進家居品牌設計的高效集成，推進家居產品制造的有效協同，推進家居新零售品牌社群會員活動的線上線下協同推進，打造優秀的“商家聯動平臺”，以更好的服務家居用戶，推動建材家居新零售運作再上新臺階。

 

　　建材家居新零售營銷策劃經營需要不斷創新，突破經營的四重天，強化用戶體驗、聚攏用戶需求、構建戰略平臺和放大生態，方可大展鴻圖。