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      產業競爭戰之工業品買方價值激活六法(上)
      發布時間:2023-04-10 ????點擊數:
      工業品買方價值大激活,刷新產業競爭大突破。工業品企業與其它企業不同,其產品價值源于精益的產品制造,源于產業級品牌戰略指引的產品品牌營銷策劃創新,更源于產業級品牌策劃傳播點亮的新買方價值。融入數字化新技術,點亮企業的新商業策劃變革,更新企業新商業特色,工業品買方價值激活,大有看點!
       
      “六大方法”,激活工業品買方大價值。1)“創造精益產品”:放大工業品消費效用,刷新產品特色;點亮戰略性客戶需求,定制產品以圖再擴張。2)“創造精品增值服務”:洞察工業品買方服務痛點,創造專業可持續的增值服務;點亮精品服務意識,活化新買方產品服務。3)“推進后向一體化”:聯絡戰略性買方,搭建“新產業一體化同盟”;密切推進業務聯系,推進產業鏈一體化。4)“刷新產品支撐的品牌形象”:依托企業競爭優勢,刷新產品品牌形象;提升產品溢價,拉升品牌競爭勢能。5)“強化優質交付”:刷新產品質量意識,推進高質量研發;點亮明星產品價值,激活準時交付。6)“持續優化成本”:持續提升產品性價比,優化新產業新產品成本;控制產品成本,點亮新商業經營。
       
      “創造精益產品”:放大工業品消費效用,刷新產品特色;點亮戰略性客戶需求,定制產品以圖再擴張
       
      放大工業品消費效用,刷新產品特色。工業品的企業品牌營銷策劃,天生與消費品品牌經營不同,其更加側重工業品的消費效用,更加注重商品的“品質感”與價值感,更加注重產業級品牌戰略指引下的多元化場景拓展。產品有特色,工業品有價值,買方消費價值將更加突出。
       
      點亮戰略性客戶需求,定制產品以圖再擴張。工業品客戶多是企業、政府等機構單位,其采購金額大、需求更具個性化,定制工業產品的價值,不但在于其可以持續點亮戰略性客戶需求,推進產品的“因需定制”,而且在于其可以充分聚合客戶消費,拉升產品的“團體定制”。
       
      經典案例:根據公司公告、卓創資訊、中銀證券等綜合資訊表明,長海股份公司自產玻纖紗實現玻纖制品的自我配套,產能增長助力公司營收邁上新臺階。2007年,公司投資建設年產 3 萬噸池窯拉絲玻纖生產線,實現了玻纖紗-玻纖制品的自我配套,通過布局產業鏈上游,公司提高了競爭力,在玻纖制品行業中脫穎而出。
      “創造精品增值服務”:洞察工業品買方服務痛點,創造專業可持續的增值服務;點亮精品服務意識,活化新買方產品服務
       
      洞察工業品買方服務痛點,創造專業可持續的增值服務。產業級品牌戰略指引工業品的品牌策劃創新,產業級品牌策劃傳播刷新工業品企業形象,優秀的工業品企業經營,必然是以“買方服務”強主導的工業品價值創新,必然是以“全渠道買方聯動”催生的工業品品牌服務。做好增值服務,解決買方服務痛點,工業品企業經營,才會更有價值。
       
      點亮精品服務意識,活化新買方產品服務。精品服務,不同于常規的售后服務,也不同于常規經銷商服務,其更加關注買方的產品價值,更加關注買方的“品牌化服務”,為高價值用戶提供定制式、個性化服務,為新買方新特色創造主題式、標準化服務,讓工業品的應用范圍更廣泛,讓品牌化服務更得人心。
       
      “推進后向一體化”:聯絡戰略性買方,搭建“新產業一體化同盟”;密切推進業務聯系,推進產業鏈一體化
       
      聯絡戰略性買方,搭建“新產業一體化同盟”。每家工業品企業都有自己的特定客戶,每家工業品企業都有自己的“戰略性買方”,優秀的工業品企業,大多會放大產業級品牌戰略影響力,以強大的“客戶營銷”提升品牌曝光度,以全渠道品牌策劃傳播點亮戰略性買方經營,更以“生產+采購”等產業一體化提升企業整體競爭力。
       
      “新產業一體化同盟”,旨在推動企業根植自己的“產業競爭優勢”,以核心產業環節為依托,推動業務的向后延伸,推動企業的“產業一體化進程”,以此大大提升企業的行業競爭力。
       
      密切推進業務聯系,推進產業鏈一體化。數字化技術驅動企業新商業策劃變革,數字品牌營銷策劃激活企業的新價值,優秀的工業品企業,多數會全力加快“產品業務聯系”,以標準化、通用型產品滿足用戶的大眾化需求,以產業鏈的一體化延伸提升企業的“經營話語權”,使企業更有價值感。
       
      經典案例:根據公司公告、中銀證券等綜合資訊表明,長海股份公司從 2012 年開始 至 2016 年,分多次收購天馬集團及天馬瑞盛,并于 2018 年將兩家子公司進行整合。公司通過天馬集 團開展化工業務,主要產品為不飽和聚酯樹脂,具體產品還包括玻纖粘結劑、羥酯、顏料糊、固化劑、乙烯基酯樹脂等。天馬集團生產的化工制品是公司各類玻纖制品的重要原料,由此,公司已形成“玻纖紗—玻纖制品—樹脂—復合材料”的完整產業鏈布局。
      工業品買方價值激活,貴在以產業級品牌戰略指引企業品牌營銷策劃創新,以產業級品牌策劃傳播刷新企業經營,以數字品牌營銷策劃激活“戰略級客戶價值”。更重要的是,融入數字化技術,驅動企業新商業策劃變革,持續創造精益產品,持續創造精品增值服務,持續推進后向一體化,如此,才能大大激活買方新價值。更多方法請見《產業競爭戰之工業品買方價值激活六法(下)》。
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