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      產業競爭戰之工業品買方價值激活六法(下)
      發布時間:2023-04-10 ????點擊數:
      在上一篇文章《產業競爭戰之工業品買方價值激活六法(上)》中,我們談到了工業品企業的價值,建議企業以產業級品牌戰略指引其產品品牌營銷策劃創新,以產業級品牌策劃傳播點亮“精品增值服務”,更以產業鏈經營眼光提升企業的“產業經營優勢”。數字化技術驅動企業新商業策劃變革,數字品牌營銷策劃激活工業品買方新價值,優秀的買方價值,不但要持續創造“新產品特色”,而且要刷新“產品品牌形象”,推動優質交付及優化成本。
       
      “六大方法”,激活工業品買方大價值。1)“創造精益產品”:放大工業品消費效用,刷新產品特色;點亮戰略性客戶需求,定制產品以圖再擴張。2)“創造精品增值服務”:洞察工業品買方服務痛點,創造專業可持續的增值服務;點亮精品服務意識,活化新買方產品服務。3)“推進后向一體化”:聯絡戰略性買方,搭建“新產業一體化同盟”;密切推進業務聯系,推進產業鏈一體化。4)“刷新產品支撐的品牌形象”:依托企業競爭優勢,刷新產品品牌形象;提升產品溢價,拉升品牌競爭勢能。5)“強化優質交付”:刷新產品質量意識,推進高質量研發;點亮明星產品價值,激活準時交付。6)“持續優化成本”:持續提升產品性價比,優化新產業新產品成本;控制產品成本,點亮新商業經營。
       
      “刷新產品支撐的品牌形象”:依托企業競爭優勢,刷新產品品牌形象;提升產品溢價,拉升品牌競爭勢能
       
      依托企業競爭優勢,刷新產品品牌形象。產業級品牌戰略指引企業品牌營銷策劃創新,產業級品牌策劃傳播刷新企業的品牌形象,優秀的工業品企業,往往以“高品質產品”做大業績,以“產業級品牌”做強形象,以“產業鏈”經營持續提升企業競爭優勢。放大企業競爭優勢,刷新產品品牌價值,工業品企業,定會更強的行業影響力。
       
      提升產品溢價,拉升品牌競爭勢能。工業品的產品制造,產品同質化是有的,而同質化帶來了“價格戰”,大大降低了產品利潤,優秀的產品經營,必然是以“產品特色”拉升產品溢價的經營,必然是塑造強品牌差異、強品牌形象的經營。做出不同,做出不同特色,品牌經營,才有大未來。
       
      “強化優質交付”:刷新產品質量意識,推進高質量研發;點亮明星產品價值,激活準時交付
       
      刷新產品質量意識,推進高質量研發。數字化技術驅動企業新商業策劃變革,數字品牌營銷策劃激活工業品商業創新,工業品企業的買方價值創新,得益于“高品質產品”的快速制造及拉升,得益于“產品質量意識”的放大及經營,更得益于高質量研發驅動的“新商業制造”。
       
      點亮明星產品價值,激活準時交付。工業品買方價值,在于“明星產品”的快速突破,在于“特色價值”的快速點亮,更在于“準時交付”的快速滿足。優秀的工業品企業,“做強產品”是基礎,做大產品銷量是拉升,做強“準時交付”是價值,有此,工業品企業,必有大創新。
       
      經典案例:根據公司公告、中銀證券等綜合資訊表明,長海股份公司重研發,研發人員占比及投入占比均處于行業上游水平:截至2021年末,公司共有研發人員 263 人,研發人員占比 11.4%,僅次于中國巨石;2021年公司研發投入 1.03 億元,同比增長 23.4%,研發投入占比 4.1%,持續領先同業公司。公司技術開發以自主研發為主,并與常州大學等高校開展 合作。截至 2021 年末,公司擁有發明專利 36 項。
      “持續優化成本”:持續提升產品性價比,優化新產業新產品成本;控制產品成本,點亮新商業經營
       
      持續提升產品性價比,優化新產業新產品成本。買方價值的快速激活,不但在于“產品消費效用”的放大,以特色產品快速滿足用戶需求,以“高性價比產品”快速拓展市場,以“低成本”快速優化新產業新產品。全面點亮新產業新產品,全面創造新產品新特色,工業品的產品溢價,才會越來越高。
       
      控制產品成本,點亮新商業經營。優秀的工業品,創造“高品質用戶感知”;特色的工業品,點亮“高價值用戶經營”;嚴格把控的產品成本,大大提升企業的新商業創新。積極控制產品成本,減少不必要產品組件使用,增加通用型部件使用,工業品買方價值激活,方有大成就。
       
      經典案例:根據公司公告、中銀證券等綜合資訊表明,據長海股份公司業績說明會,公司短切氈浸潤劑基本實現自供,濕法薄氈浸潤劑 60-70%自供;玻璃纖維原絲浸潤劑的配套率在30%左右。據中國巨石公告,浸潤劑的自研國產替代使玻纖噸成本降低 400-500 元。浸潤劑自產進一步降低了玻纖生產成本,并且能夠實現隨著玻纖生產需要改變浸潤劑供應,滿足下游客戶對產品的多種需求。
      工業品買方價值激活,贏在產業級品牌戰略指引的“精益產品創造”,活在產業級品牌策劃傳播點亮的“精品增值服務”,勝在產業級品牌營銷策劃助推的“后向一體化”,強在數字品牌營銷策劃助力的“產品品牌形象塑造”。融入數字化技術,點亮新商業新格局,持續強化優質交付,持續優化產品成本,持續挖掘買方新消費新價值,工業方買方價值激活,未來可期!
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