食品團購是食品銷售的重要通路，團購客戶開拓是“食品團購銷售”的重中之重，食品團購客戶開發我們可以從食品公司內部、生意伙伴層面、合作伙伴層面、消費者層面、戰略聯盟層面、媒體層面等著手進行，創新營銷策劃。

 

　　一、食品公司內部層面開發

 

　　1、公司員工負責開發

 

　　公司員工是公司的重要資源，其本身就有各種社會關系，通過企業員工的介紹就可以獲取一些團購線索，有的甚至可以直接開拓團購客戶。為了激勵員工積極拓展團購客戶，可以給予員工一定的銷售提成，以此激勵員工開拓。

 

　　2、公司員工轉介紹開發

 

　　公司員工轉介紹是團購客戶開發的重要方式之一，員工的老朋友、老同學、父母兄弟、親戚等都可以進行轉介紹，員工的私人關系轉介紹也可以促進團購開發。

 

　　3、老板活躍社交法

 

　　老板是團購開發的重要一份子，其手中掌握著大量的資源，在日常生意來往中、日常交際中，談笑間、酒席間就把一些團購生意順道談成了，更可以依托人際關系作進一步拓展，做政府的團購、做事業單位的團購等都是老板的優勢所在，是營銷策劃的一大創新點。

 

　　4、學習過程中、拓展訓練過程中開發

 

　　企業人員學習的過程中、參加會議的過程中、進行拓展訓練的過程中，都可以積累大量人脈、匯聚一定的團購資源，以人脈做團購開發是相對比較容易的，而且也相對比較隱蔽，商業氣息也少了一些，更容易成功。

　　二、食品公司生意伙伴層面開發

 

　　1、公司經銷商主導開發

 

　　經銷商是公司的重要生意伙伴，也是公司團購的重要力量；經銷商老板往往都是當地的能人，在當地商界有一定的影響力，交際廣泛，其本身就擁有很多的團購資源，經銷商可以依托自己的資源進行開發，可以讓自己的員工進行開發，也可以通過朋友的轉介紹進行開發。

 

　　2、公司重點終端主導開發

 

　　重點終端往往具有一定商業影響力，對區域市場、消費者影響較大，其本身也有自己的優秀客戶資源，由其整理客戶信息，針對客戶進行重點開發是可行的。

 

　　3、公司客戶轉介紹

 

　　公司客戶是多樣化的，而公司客戶的客戶更是眾多的，我們可以以“銷售分成”“介紹人回扣”等形式激勵“公司的客戶”進行轉介紹，同時對客戶作出適當分級，進行分級管理，按客戶等級設置“差異化提成比例”。

 

　　三、食品公司合作伙伴層面開發

 

　　1、禮品公司開發

 

　　市場上有大量的禮品公司，可與當地的商務禮品公司建立關系。它們是一站式供應商，對于電信、銀行等行業大客戶往往提供“集中招標制”采購，我們應協同商務禮品公司或專業經銷商招標，完成產品銷售。此運作思路要注意以下幾點：1）制定有吸引力的專業化銷售政策，使客戶將我們作為主推對象；2）力爭讓我們的產品上到它的產品目錄手冊，同時爭取到“產品目錄手冊”好的位置（如該品類的前三頁），一些好的“位置”可以支付部分費用；3）針對中秋、春節等重要節日推出“節日產品組合裝”或有針對型的產品單頁，將我們的產品加入其中，盡可能與暢銷產品組成“暢銷產品組合”；4）會議推廣贊助等。

 

　　2、物流等合作公司開發

 

　　通過同我們發生業務關系的公司對目標客戶進行銷售，如與我們經常發生業務聯系的物流公司、快遞公司、航空票務公司等，通過這些公司針對目標客戶進行單頁發放、目錄傳遞、客戶介紹等。此運作思路要注意以下幾點：1）對潛在的目標客戶進行持續的跟進、必要的拜訪和詳盡的產品介紹；2）與物流公司采用分成合作、利潤分享等方式。

　　四、食品公司消費者層面開發

 

　　1、“意見領袖”開發

 

　　每個社區、每個消費者群體等都會有一些“意見領袖”，他們具有旺盛的精力、熱心公益的性情、較強的影響力，是我們團購合作的“優質人群”，我們可以在活動中對其多加關注，在產品購買、活動參與等方面提供便利和優惠，通過“意見領袖”多開拓團購客戶。此運作思路要注意：1）同社區分級、終端狀況等密切聯系，注意投入產出比的核算；2）必要時可以由其出面組織團購，我們與其“利潤分成式合作”。

 

　　2、社區推廣式開發

 

　　社區推廣是中高端食品銷售的重要方式，也是食品團購的重要開發方式。專業化的社區推廣，高效的產品單頁發放，有組織的活動跟進，可以更好的展示產品賣點、彰顯品牌價值，同時也可以與潛在的團購客戶密切接觸，我們可以在現場收集資料、篩選潛在團購客戶；可以在社區進行“必要的產品講座”（注意與強身健體、營養滋補等相結合），推動社區團購操作。

 

　　3、消費者轉介紹

 

　　通過消費者口碑傳播，引發社區、消費者團體等關注，同時通過關鍵消費者的介紹和團購客戶建立聯系，進而開展“食品團購工作”，此營銷策劃運作思路須注意：1）公益營銷、社交性質要突出，盡量淡化商業色彩；2）關鍵消費者的作用要發揮，充分發揮其客情優勢。

 

　　五、食品公司戰略聯盟層面開發

 

　　1、渠道資源共用式開發

 

　　大量的食品、飲料、日用品等廠商是針對同一目標客戶進行銷售；如食品、飲料可以是同一目標人群購買的，一位消費者也可能一次性購買食品、飲料、日用品等產品；我們可以和相關品類結成“戰略性渠道聯盟”，交叉銷售對方的產品，既增加了產品的綜合毛利，又擴大了產品的市場占有率。運作此思路須注意：1）戰略聯盟方須是無替代或競爭關系的產品，雙方不存在替代或競爭關系；2）二者的目標客戶近似或相同，可以在同一渠道進行銷售。

 

　　2、俱樂部合作式開發

 

　　各種俱樂部掌握著大量客戶資源，其客戶數據相對健全、客戶質量相對優質，也是團購客戶獲取的重要渠道。我們可以和與各種高端客戶俱樂部進行合作，共用客戶資源進行“客戶開發”，實現客戶資源最大化；可以與航空公司進行合作，主推中高端品類，將“高端客戶”資源互換共用，通過航空票務、航空雜志進行品牌傳播，一舉兩得；可以與知名餐飲機構、知名賓館酒店等開展“產品開發合作”，共同開發產品，提供產品OEM代工等，將產能發揮至最大。

 

　　3、關聯品類聯合推廣

 

　　聯合推廣是企業推廣的重要形式，也是團購開發的重要途徑。我們可以讓經銷商將兩種產品組合操作，用“組合裝”、“禮品裝”等形式進行聯合銷售，增加團購成功概率；可以與關聯公司合作，多家聯合競標、聯手拓展客戶，實現快速開發等。

 

　　六、食品公司媒體層面開發

 

　　1、媒體廣告驅動式

 

　　在當地主流報紙、主流電視媒體上做一些廣告，吸引潛在的媒體廣告客戶；以較高的團購返利、較好的團購商品、較新穎的推廣方式吸引團購客戶，滿足潛在團購客戶的需求，同時注重“團購類軟文”的投放、對政府/企事業單位的必要公關等，使媒體廣告的效應最大化。

 

　　2、展會推廣式

 

　　積極參加行業類展會，擴大企業的行業知名度，增加認識潛在“團購客戶”的機率；積極參加區域性展會，提升企業的品牌知名度，增加“被采購”的機率；同時注意展會時對品牌的宣傳等。

 

　　3、資料收集電話營銷式

 

　　從當地電信黃頁、企業宣傳手冊、報紙新聞、企業家俱樂部等處收集潛在團購客戶信息，將客戶信息分類整理、分級化處理，對優質、重點的潛在客戶進行“聚焦化操作”，激發其潛在能量，同時可以嘗試“電話行銷”，提升“團購開發成功率”。

 

　　4、網絡團購開發

 

　　大力推進網絡團購，展示品牌形象、促進銷售。運作此思路須從以下幾方面著手：1）主動推進廠家主導型團購，在產品積壓、銷售旺季、重大節假日時可以主動發起“網絡團購”，吸引網友參與，產品以跑量產品和部分核心產品為主，旨在品牌性促銷；2）大力發展消費者主導型團購，與消費者團體積極聯系，采取論壇發貼、郵件營銷等方式鼓勵“網絡團購”，發揮消費者“意見領袖”作用，可以給予其折扣優惠、禮品贈送等；3）積極引導商家主導型團購，與知名團購網站建立“合作關系”，開展“節日主題團購”、“VIP主題團購”、“時尚人群團購”等活動，以跑量產品吸引團購消費者，與在線購物網站積極聯絡，舉辦“團購積分”、“聯合購買優惠”等營銷策劃活動。